小米黎萬強在非死book講了什么
小米聯合創始人黎萬強認為過去三年小米做的最成功的事情不是出貨量和估值的瘋長，而是在今年一年能賣出 200 萬只毛絨玩具，因為用戶中會有 200 多萬人愿意掏錢買你一個玩偶，這說明他對品牌有非常高的認可。
四年前，產品還未正式上市的小米創始人雷軍曾經在索尼探夢的一次極客公園活動上首次講述他的手機夢想和實現夢想的途徑，當時在場的一百多聽眾中將信將疑者不乏其數。
四年過去了，小米確實也創造了一個奇跡。據了解今年小米將在全球共賣出超過 6000 萬臺智能手機，而這只用了三年時間，這是一個讓人非常震驚的故事。
如今，小米聯合創始人黎萬強第一次在 非死book 的總部講述小米瘋狂擴張背后的故事。
「不靠硬件，所以低價」
張鵬：我們今天是在 非死book，在座的很多西方的朋友可能會好奇，你們當初在想公司名稱的時候為什么選擇叫「小米」？
黎萬強：這就像公司里大家為什么叫我阿黎，因為我們當時在想公司名字的時候就特別反對高大全，所以我們叫小米不叫大米。
張鵬：你們是怎么定義小米手機用戶的？
黎萬強：我覺得我們的用戶主要有兩個特點：第一，我們的核心用戶是手機發燒友；第二個特點，我們今天的手機用戶是當下互聯網領域最活躍的年輕人。
我們在四年前創辦小米的時候其實想法很簡單，因為我們 7 個聯合創始人都是數碼發燒友，那時候我們就在想，我們能不能去做一款至少是我們自己作為發燒友喜歡的手機，所以今天來看我們的核心的用戶跟我們一樣，他們 都是手機的發燒友，他們對于手機的性能很關心，他們上手更快。
今天大家知道小米的定價是同行的一半，性價比很高，但是事實上我們做這樣的定價其實跟我們的商業模式設定有關。我們可以定很高的價格，因為中國 很多土豪，但根本是我們的商業模式是不靠硬件賺錢，而是靠增值服務。所以我們基本都是按成本定價，我們將單款機型做到海量，然后靠用戶的活躍度和增值業務 賺錢。
張鵬：現在這么高的 6000 萬臺銷量，都還是發燒友嗎？
黎萬強：核心用戶大概百分之二三十是發燒友，但是今天當我們做到過千萬規模時，其實已經是有很多大眾用戶。 所以我們今天在手機產品線上有兩款產品，第一款是小米手機，他們打的更多是比較關注手機性能的發燒友，第二款是紅米手機。我們確實已經進入到大眾市場，但 我們相比很多 3C 領域的同行而言，用戶在購買我們的產品后在使用互聯網服務時的活躍度往往是同行的 10 倍。
張鵬：我注意到小米最近在口號上有了變動，開始談要讓更多人享受到手機的樂趣，這背后有沒有一些商業模式或者是發展方向的調整？
黎萬強：這背后有一些思考，我們在當初邁出創業第一步時的想法很簡單，就是要做發燒友喜歡的手機，剛開始大 家就很質疑，覺得發燒友市場很小，我們又沒有政府和運營商的關系，也沒有實體店，沒錢打廣告，怎么做得成？但在過去 3 年多時間里我們見證了一件很神奇的事情，我們的用戶都是一個個靠口碑推薦過來的。
在這過程中其實我們沒有很刻意地做品牌策劃，今年 7 月份的時候我們真正停下來梳理下小米究竟走到哪里，這時候創始人雷軍給整個公司未來十年定下了目標——我們希望小米能夠給更多人帶去科技的樂趣。
這背后有幾個關鍵之處：不管我們做多大量，我們都很強調產品的樂趣；當今小米的機會不僅在國內，而是可以走向全球。
「最成功的是有望在今年賣出 200 萬只毛絨玩具」
張鵬：小米在過去三年創造了這么高的銷售量，小米公司現在有非常高的市值，都覺得你們做了一個很了不起的事情，但在你們心里認為自己哪件事做的最好的？
黎萬強：我們覺得最成功的是我們今年有望可以賣出 200 萬只我們公司的玩偶。我們有一個公司的吉祥物，他是一個兔子，我們今年應該能在中國市場上賣出 200 多萬。
這背后很有意思的地方是，我們作為一個手機廠商，最后用戶會有 200 多萬人愿意掏錢買你一個玩偶，說明他對你這個品牌有非常高的認可。所以我覺得小米在過往來講，我們很幸運的地方是我們真的是收獲了很多喜歡我們的用戶。我 們其實更關注的我們怎么樣讓我們的老用戶更喜歡我們，所以很多時候就像你做人一樣，你不一定要每天很惆悵怎么樣讓更多人喜歡你，而應該是讓已經愛你的人更 愛你。
張鵬：這個非常獨特的角度，但我還是要追問一句，我知道手機在硬件上不賺錢，這個兔子賺不賺錢？
黎萬強：兔子真的是賺錢的。
「營銷費用不到營收的千分之二」
張鵬：小米在中國形成了一股熱愛的文化，這種事情你認為只是在中國特定階段發生還是整個市場的各個領域都有可能性？
黎萬強：過去 3 年小米能從零做到賣出 6000 萬臺設備，確實得益于中國智能手機換機潮，同時，電子商務讓網上購買變得方便。在當下如果有企業想要復制小米的成功，他們需要需要看到我們的重點不是賣出 幾千萬太設備，而是我們堅持用口碑傳播，今天我們的營銷費用不到營收的千分之二。我們在過往都是靠一個個功能和產品打動用戶，用戶在社交媒體做了很多自發 性的口碑傳播完成了整個產品的推廣和銷售。
張鵬：你最近出了本書《參與感》，以前在營銷領域大家的做法是說服別人，現在則是讓用戶成為下一步傳播的關鍵力量，你有哪些關鍵的 know how 跟大家分享？
黎萬強：當用戶發自內心推薦你的時候就是你的銷售者，在這里參與感非常關鍵，這不是你給他多少錢。過去小米的做法是在研發和銷售中都讓用戶參與進來。拿 手機操作系統來說，過去 3 年里我們的模式是讓上千萬用戶都參與到開發中：用戶每周給我們提交意見，我們每周迭代產品。用戶對小米的認可和熱愛遠超大家想象，因為產品都是大家參與開 發的。當下大家都應該想辦法聚集用戶的智慧，因為不是每個人都是喬布斯，不是一個人就可以把公司做好，小米是發揮人民群眾的力量和智慧。往整個消費結構上 看，中國甚至全球都面臨消費升級的變化，以前大家買一個商品是沖著功能和品牌去，但現在已經從功能和品牌消費升級為參與性的情感消費，買商品讓我獲得不一 樣的體驗。
張鵬：這幾年手機在技術上沒有大的階段性的突破，小米最近一直在談硬件軟件服務三位一體，你們在手機上很多線上到線下的嘗試，這是你們在嘗試新的商業模式嗎？這些嘗試的背后是什么？
黎萬強：我們在設計手機功能時不是考慮新的商業模式，而是用戶需求。過去 5 年手機其實就是一個電腦，今天它已經不是一個電腦，而是身體的一部分。未來智能手機的競爭會很多元化，拼的是怎么將應用體驗做的有深度并且超出預期，而不 僅是功能的疊加。小米手機里很小的功能其實都有上百人的開發團隊在做，我們在外面投資了上百家生態鏈的公司在做這件事，很小的功能背后是我們投資的一家公 司。比如我們手機里有陌生號碼標識，當有陌生號碼進來后小米手機能立刻看到這個電話是中介電話還是詐騙電話還是快遞電話？是快遞電話你還可以知道是哪個公 司的，快遞員叫什么。其實我們投資了一家叫電話吧的公司來支持，對用戶來說這個功能就很爽。大家以為手機就是 UI 的變化，但我們圍繞用戶需求是有很多變化的，而且我們是按照投資整個生態圈的方式來做。
<span id="shareA4" class="fl">
</span> </div>