馬云和雷軍的共同點：都抓住了“屌絲”群體

        獵云網注：近日，知卓集團董事長、PPTV 創始合伙人，正和島島鄰陶闖在“2014 全球 CEO 發展大會”上，分享馬云和雷軍各自的成功的發展路徑時表示，馬云赴納斯達克敲鐘時說了這樣一句話，企業的成長不是靠個人，靠的是一場人民戰爭，而雷軍的小 米目前在全球的排名僅次于三星、蘋果，可是小米沒有一家代理，沒有全國分銷，沒有一家門店，甚至沒有一個銷售人員，小米也是屌絲逆襲的典范。陶闖認為，雷 軍走的路數和馬云完全一樣，都采用“農村包圍城市”策略。任何行業最后還是大眾的購買。往回推 10 年，中國就是整體屌絲市場。

        以下是陶闖分享的觀點：

        我想談一下互聯網，我從 98 年開始觸網，自己手下做了 3 家企業，服務過一家企業，當時的微軟。第一家企業做的三維公司。第二家是 PPTV。我現在做的第一家公司是知卓網絡。

        馬云上市以后，給我們朋友圈子里面發了一個第一天在紐約敲鐘的照片。我覺得可能世界不太會重演這樣一件事，所以我認為馬云是我心中要學習的榜 樣。我就從馬云開始談起。這次上市在華爾街非常大的挑戰，非常大的軒然大波，不是馬云的市值，而是當天敲鐘的時候，大家找不到馬云，馬云派出 8 個人物，當時 8 個人敲鐘。 馬云告訴華爾街一件事，企業的成長不是靠個人，靠的是一場人民戰爭。

阿里巴巴創始人馬云

        我們看看馬云成功的一個歷史，馬云整個發展四個階段。第一個階段，當時我覺得由非主流人群購買非主流商品。當時最早淘寶 1998 年的時候，馬云是 1998 年成立，中國網絡環境還是比較糟糕，當時也是一幫大學生，能上網的屌絲，到網上找買不到的東西，便宜貨，叫非主流人群，學生主要是這些人，買非主流商品。

        第二階段，當這些非主流人群成長到 5 到 8 年之后，大學畢業以后，開始結婚生子，他們已經形成社會最有力量的一幫白領。這個是馬云非常大的轉折點，2005 年，這個是當時百度和騰訊上市的時間，變成主流人群買非主流商品。

        當主流人群買非主流商品上淘寶以后，就是主流的商品供應商自己開始要上淘寶了。以前上淘寶都是一幫屌絲，亂七八糟，上去影響我的品牌形象。當主 流人群上淘寶之后，主流商品也開始進入淘寶。這個就是在 2009 年，主流商品開始進入淘寶。主流商品進入以后，非主流人群更希望到淘寶上面購買，價錢更便宜。一直到 2011 年，變成主流人群開始進入主流商品，都在淘寶上形成這個平臺。

        大家看看這個時間軸的發展，實際上走的是一個什么路線呢？農就能碼農村包圍城市的一條路線，隨著人群年齡結構的變化。大家知道阿里巴巴什么時候 開始盈利的?2011 年才開始第一次盈利。雖然阿里巴巴這兩天(股價)就開始漲了，它盈利歷史目前不超過 24 個月，前面燒了十幾年的錢。這是阿里巴巴當時發展四個階段。

        馬云的成功是 80 和 85 后屌絲成為社會主流以后，才讓阿里巴巴和淘寶占有一線。淘寶市場份額 85%，天貓現在 56%，都是行業內的 NO.1。馬云上市的時候我買了一些原始股，最后一開盤漲到 98 塊，我還是買進去，一開始掉，現在又漲到 100 多塊。最近業績出來，相當漂亮。

        我想給大家分享的就是人口經濟一件事。當時我在微軟工作的時候，微軟當時看整個行業布局，主要就是看的人口。任何行業，最后還是大眾的購買。

        如果再往回推 10 年，中國就是整體屌絲市場。今天在座的要看清，下一個階段未來 5 年到 10 年，中國消費階層到底在哪里，我們一定要順勢而為，抓住這個消費人群。

        小米董事長雷軍

        再看第二個例子，那就是雷軍。雷軍上個星期宣布準備進入下一輪融資，小米的估值在 100 億美金，結果雷軍進行這一輪的內部融資，現在號稱在 500 億美金，那就是 3000 億人民幣，雷軍現在還沒有上市呢。

        小米目前已經成為中國手機市場的 NO.2，全球第 3 名，僅次于三星、蘋果。雷軍目前沒有一家代理，沒有全國分銷，沒有總經銷，沒有一家門店，甚至沒有一個銷售人員，這家公司又是一次屌絲逆襲。

        學習這幾位屌絲，這就是我們的問題。我們在一個井里面，沒有看到大眾需求是什么。今天在座的亮手機，要么三星，要么蘋果，否則大家覺得沒有面 子，拿蘋果一定得 Iphone6，拿三星也得 Note 幾。但是中國手機人群目前 6 個億，大量中國手機人群使用山寨手機，中國是山寨手機的天下。雷軍出手首先打的就是山寨手機市場。所以，雷軍走的路和馬云是完全一樣的路徑，農村包圍城 市。

        剛才提到一條，人口經濟是我們大家要發現的一個非常重要的東西。為什么現在大家覺得互聯網思維非常糾結，就是因為我們掉在井里，不知道外面人用什么。

        2014 年給我們大家都來了一個非常大的機會，而且是移動互聯網的元年。馬化騰在他們的員工大會上說移動互聯網才是真正的互聯網。我們要自己跳出井口，看看大眾消費者需要什么。

        移動互聯網是目前 PC 互聯網 10 倍以上，未來移動互聯網中國的市場是美國的 3 到 5 倍，而且中國真正要出一家全球公司，就在移動互聯網里面。1999 年到 2000 年，PC 投資當時在互聯網領域的投資達到一個波峰，而未來移動互聯網一定會超過 PC 互聯網的投資規模，雖然現在移動互聯網的浪潮還沒有到浪尖上， 但是還有機會。整個互聯網經濟在中國到 2013 年為止，大家看到前三名中國富豪都被互聯網公司(BAT)拿下。移動互聯網規模到 2025 年將占中國 GDP 的近1/4，未來一定是以互聯網為核心的企業。

        到底怎么面對互聯網思維的重構?傳統企業以前拼的是自己非常辛苦的勁兒，比如說外灘上拿了一塊地，地產絕對真實。我還開了一個店，外灘上人流很 多，賣什么都賺錢。但是今天不一樣，那個店大家進去以后，可能看看東西，拍個照片，回來以后就淘寶上面買了。所以，你本來的優勢反倒變成最大的障礙，因為 以前的引流模式，現在不存在了。以前打渠道，現在互聯網渠道是透明的。

        我們看看重構的模式，移動互聯網催生出兩個模式：第一是 O2O，就是線下企業往線上走。大家看到蘇寧大規模轉型，包括萬達的轉型都開始提供 O2O 模式。這個模式大家基本上都了解。

        第二個模式，可能更讓我們睡不著覺。互聯網催生了一種新型的商業模式，這種商業模式可能顛覆了大家的思維。10 年以后，到底你還有沒有機會坐在這個房間參加這次會議，可能就要打一個問號了。

        傳統模式是供應商、品牌商，找分銷商、找一級代理、二級代理，然后給到渠道，這是傳統線性模式的打法。很多人把互聯網理解是一個工具，它當然是 一個工具，但是這種工具的穿透力產生了一種新的模式。如果是一種工具的話，只是上微信，上網做一個網站，做個 App，你的轉型一定是失敗的。

        到底怎么理解互聯網？應該是一種新的營銷模式。在互聯網里面，不再有甲方乙方的概念，我們把傳統的上下游鏈條模式打平，變成一個環狀模式。以前 我把上游控制住，下游忽悠住，上游價格壓低，賺中間一個差價，這是傳統的商業模式。但是互聯網把它打平了，沒有甲方乙方的概念，而核心就是真正把最后消費 端，真正把大眾作為商業模式最核心，最高端的重點。理解用戶，全心全意為人民服務作為最核心的任務。你的產品，所有的服務不以欺騙為原則，否則移動互聯網 公司會把你沖擊掉。

        順豐創始人王衛

        我舉兩個例子，一個是傳統企業的轉型案例順豐快遞。快遞是一個苦活，把東西給你扛上去，就是這種傳統的模式。順豐做了一件事，現在行業引起非常大的爭論。我個人非常看好這種模式，這種理念太正確了。

        順豐發現最后把東西送到你家里，從一樓拿到 6 樓太耗時、耗力，就把東西放在你小區門口的門店(嘿店)，你下班以后順帶把東西拿一下。我拿東西的時候，順帶看看小區里面誰買了什么東西，小門店告訴大 家，本小區，本周，本日最暢銷的是什么商品，用戶有趨同性，喜歡去購買。現在順豐小門店放了大量虛擬商品，可以掃二維碼，可以直接購買，可以直接給你送過 來。

        順豐不僅賣商品，電影票、飛機票、理發、洗衣服全上來了，如果你有非常資深的上下游管理，思考一下有沒有一種方式，讓你的企業直接抓住入口，形成更有核心的競爭力。順豐最后不是 PK 物流公司，所以它有辦法打掉所有其他的物流公司，因為它抓住了入口。

        餓了么 CEO 張旭豪

        再看一家，今天如果不轉型，你們就被其他屌絲逆襲掉。屌絲成立的一家公司“餓了么”，基本上跟小米的用戶差不多，最近今日資本投資它 3 億美金。“餓了么”就是一個上海交大的大學生出來辦的外賣公司，上海閔行校區商業不發達，一般餐廳不愿意送，那么老遠，還找不到，所以他們去搞定，一下子 交大學生們都變成主流客戶人群，然后一個一個校園打市場。目前已經進入了 200 多個城市，每日訂單 30 萬，去年交易額達到 100 億規模。

        一家外賣公司 100 億規模，現在它已經不是外賣公司了，“餓了么”開始壟斷各個商店，包括銷售的食品價格，不好的不送，性價比不好的不送。這就是互聯網典型的打法， 叫做先把綁定用戶，然后再倒逼商家。現在商家和物流，這些餐廳的供應渠道完全靠“餓了么”，你來幫我找一找。這個是在我們眼皮底下發生的事，就是上海兩年 的企業，現在的估值 10 億美金。它沒有一家餐廳，它不做一頓飯，它也沒有店面，也不交租金，這個就是“餓了么”。

        “餓了么”送東西， 這個玩意兒有點累，每家去送，它目前打低端市場。如果打高端人群，在論壇宴會時擺一桌，請到北京烤鴨店最牛的廚師，這個就是云餐廳的概念。公司訂盒飯 1 千份，免費。盒飯一打開，上面好多美容、理發的廣告，錢是誰給的？廣告主給的。如果你想成為一個企業的客戶，你恨不得給每個員工送 10 個盒飯，多好的生意。 因為它已經抓住了人口經濟。這種公司為什么能融資 3 億美金？它的模式不再是傳統模式，甲方給我一筆，乙方給我一筆，中間賺一筆辛苦錢。所以互聯網是一種很顛覆性的模式。

        最后說一下我們到底怎么辦？我們看著急呀。這就是我自己成立的第三家公司叫知卓，知卓資本幫助企業做互聯網轉型。轉型不要去看，一定要參與。你不參與坐在這偷偷樂，說不定哪一天屌絲已經在挖你墻角了。

        第一條，必須自我參與。參與的方法我們現在看到大中小企業各有不同，企業當然有自己轉型非常成功的。如果企業比較大，或者現有的業務非常好，給 大家建議你還是保持現有團隊，按部就班地做，不需要洗腦，但領導人必須洗腦，你可以投資注冊另外一家公司做這件事情。我自己有一個知卓天使基金，就投這種 企業，投了這些企業你才知道“餓了么”，讓你真金白銀投給它的時候，你才能理解它的模式存在。

        第二就是模式的重構。這不是那么簡單，所以我還是認為要兩條腿走路，現有的腿還是邁實，邁穩，但是第二腿一定要起步，這個是模式重購的辦法。

        第三，當第二條起步的時候，文化跟以前不一樣，所以領導人一定要做兩面派，或者說你是一個跨界的英雄，能夠與時俱進，知道什么東西是對，什么東西在另外一個時代可能并不實用。所以文化的塑造對于一個輕的團隊非常重要。如果他是屌絲來的，跟你高富帥來的人是不一樣的。

        最后一條，一定要借力資本。像“餓了么”再打下去，大量屌絲使用的時候，它真的可以反手顛覆任何一家公司。作為一家有一定資本實力的企業，一定要用好自己這張牌，要么收購，不能手軟。要么投入，要大膽。

        只有時代的企業，并沒有成功的企業。愿我們一起挑戰突圍。

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