用APP賺錢
英文原文：MAKING MONEY ON APPS
做為半個 iOS 開發的一家公司，我時不時地考慮如何用 APP 賺錢。最近由 Brent Simmons 和 Jared Sinclair 的文章挑起的爭吵把這些想法帶出來了。
做為此次討論的前奏，我本人沒有在 App Store 成功賺到錢，因此對于這些想法，你可以隨意看待。不過從 2008 年開始至今，與其它種類的業務相比，我認為有一些清晰的經驗。
咱們從一些基本的經濟學開始，大部分是我對我的專業課的記憶：
在商品市場，對于任何物品，邊際收益等于邊際成本。對于軟件，在第一個成本之后的每一次額外拷貝，是不需要開發者”付出“成本的，因此邊際成本是零。邊際收益對于開發者，或者軟件的價格，在有競爭的市場里，也會是零。
</blockquote>在你帶著一百萬個意外和反例找我之前——為了達到目標——在大腦中保持這個基本原理是至關重要的。除去特例，一個 APP 的”自然價格“是$0。
這有點兒偷懶。但是它快速地回答了一個經典問題，”為什么人們不能把 APP 看做是一杯咖啡那樣付費？“星巴克的每一杯額外咖啡的成本，從直覺上，需要用錢去買一杯咖啡。非死book 把另一份 非死book APP 分發到你的 iPhone 上，并沒有產生成本，因此意味著免費。有一個比較長的答案，不過那是在$0 和非$0 之間的基本區別。
Paul Graham 在我喜歡的一篇關于印刷媒體（print media）的衰退（和新聞業的未來）的文章中優雅地放入了下面的觀點：
從經濟上講，印刷媒體是裝訂紙的生意。我們都能想象得到一名傳統編輯拿到一篇稿子后說道”這能賣很多份！“注意最后的s（譯者注：原文是 papers），你正在描述他們的商業模型。他們如今少賺錢的原因在于人們不再需要那么多紙了。
</blockquote>換句話說：人們為物理材料付費，因為物理材料好像它物有所值。屏幕上的像素貌似沒有成本。這個基本的人類直覺是非常非常非常難以打破的。記住！
不過，我想本文是關于”用 APP 賺錢“，而不是”不用 APP 賺錢“。你該怎么辦？三種方式：
- 從幫助人們賺錢的東西上收費。
- 從一個情感體驗中收費。
- 不向他們收費，向其他人收費，因為幫助其他人賺錢了。
</ol>第一種方式是企業軟件產業的基礎。Oralce、Bloomberg，微軟，Salesforce，Box 等。如果你能夠開發幫助其他人賺錢的軟件，你就可以向其收費。這對于巨大的銷售團隊、市場預算、分銷策略，企業合同等是十分必要的，但是它可以被完成。你能夠向人們賣軟件賺錢。這只是一個巨痛。請參考《Ben Thompson on Box v. Dropbox》，或上面提到的 Paul Graham 更多的文章。
第二種方式—從一個情感體驗中收費—是 iTunes 媒體商店、免費增值游戲和很多小眾業務的基礎，后者是獨立開發者設法去做的。
iTunes 媒體商店能夠售賣數字形式的零邊際成本的電影、音樂和電視，因為客戶知道他們在為一首好歌、一部喜歡的電影或《絕命毒師》所帶來的感動付費。但是，這從來不是 Apple 業務的核心，因為，再一次地，人們為材料（iPhone）支付的費用要遠遠高于像素（iTunes）。貌似 Netflix，Spotify 和 HBOGo 正在逐漸吞噬付費內容業務。免費像素的步伐還在繼續。
免費增值業務把用戶推向某個點，在那里，想玩下去的情感需要是如此地強烈以致于他們愿意點擊按鈕，給 Kim Kardashian 80 塊錢。從展望理論【注1】而來的、對于損失痛苦【注2】的祈禱，以及凹陷的成本謬論在這里是十分有效的。
然而獨立開發者可能沒有這樣考慮他們的業務，他們都類似地從情感連接上獲利。或許 app 的設計情感與一個潛在客戶產生了共鳴。又或許開發者已經是這個 app 的不錯的管家，以致于很多用戶愿意向小費罐扔一些錢以表示感謝。情感連接讓很多獨立 APP 有了區分，他們需要收取高于市場價格的費用。再一次地，它是大于$0 的任何價格。
但是存在一個獨立開發者能夠從免費增值游戲中吸取的經驗：它們因為某個原因，剛開始是免費的。建立一個情感連接，足夠強大到向某人收費，一直是困難的。在用戶試用你的產品之前，如果你設置了一道門檻，那就難上加難了。
上周我試用了 Overcast，想作為我的新播客應用程序。我沒有馬上在 app 花 5 美元。我聽了一些播客，試用了 Smart Speed，最終產生了情感上強烈的沖動時刻，諸如”恩，Smart Speed 不錯，我認為 Marco 是個不錯的家伙，因此，嗯，我愿意購買！“三次點擊，我購買了。情感周期導致某人購買了在 Candy Crush【注3】的額外生命，這并不遙遠。
第三種賺錢方式就是免費發布 APP，讓其他人付費。這是迄今好使的用于建立大型社交網絡的唯一方式。這是 推ter、非死book 和 Google 賺錢的方式。我發現有趣的地方在于，它實際上只是第一種方式的演化——讓能夠賺到錢的人付費。廣告主借助訪問用戶數據可以賺錢，因此他們愿意付費。
（如果你想繼續深挖下去的話，那么廣告商是如何賺錢的？很可能是賣物理材料的。回到了原點。）
那么，如果你是一名獨立開發者，你要做什么？找到一個策略。大部分人似乎傾向于第二種方式，不錯。但是，我強烈建議你在最前面的部分免費，然后建立一個情感連接，足以強大到在后面的部分收費更多些。
我個人傾向于第三種方式，因為我夢想建立數百萬用戶使用和喜愛的東東。如果你想從用戶認為該免費的東西上收費，那是真的真的很難。
- 注1：展望理論（英文：prospect theory，也作前景理論），是一個行為經濟學的理論，為心理學教授丹尼爾·卡內曼和阿摩司·特沃斯基提出的。這個理論的假設之一是，每個人基于初始狀況（參考點位置）的不同，對風險會有不同的態度。http://zh.wikipedia.org/wiki/展望理論
- 注2：損失規避（英文：Loss aversion），又稱損失厭惡性，是指在展望理論中，人們在對同樣大小概率的選擇的時候，相對于獲得，往往更加看重損失。http://zh.wikipedia.org/wiki/損失規避
- 注3：http://portable.easylife.tw/entry/Candy-Crush
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