周鴻祎：我做路由器的那些血淚史

6 月 11 日，360 召開路由器新品發布會，共推出 360 安全路由 P1 炫彩系列、360 安全路由 mini 和 360 安全路由 5G 三款產品。其中 360 安全路由 mini 售價 59 元。

在發布會上，周鴻祎回憶了自己做第一款路由器的血淚史：“每次發布路由器我都無比的痛恨，因為做這個簡直就是血淚史。”他舉例，做第一版路由器 時，團隊太自我，總覺得用戶是專家，其實產品不好，用戶根本不買賬。在原來的設計師看來，第一版的 360 路由是鵝卵石造型，但周鴻祎看來，那個路由器外觀就是個肥皂盒。

以下為周鴻祎演講的主要內容：

周鴻祎：在發布會之前為了慶祝這個發布會，昨天我們做一個比較艱難決定，把千元機做到 399，大家知道這個事兒吧?其實為發布路由器做鋪墊的。主要為了吸引眼球，所以有人問我后不后悔，有一句話叫什么?自己打著炮含著眼淚也要打完。

今天的會議名字叫一切才剛剛開始。其實我們做路由器何止剛剛開始，我們都做了兩年了，為什么才剛剛開始呢?每次發布路由器我都無比的痛恨，因為做這個簡直就是血淚史。

我們第一版路由器應該說做的非常不成功。我們第一款路由器失敗最大的原因是什么呢?我們覺得三個問題。

第一個我們覺得做產品，顏值其實非常重要，特別是做互聯網智能硬件。我認為比做軟件顏值更重要。我們很多人做產品的時候，犯了一個最大的錯誤就 是太自我，覺得用戶跟我們一樣是一個專家，覺得用戶聽的懂我們說的專業術語，但真實情況是用戶聽不懂。我們當時的顏值沒有做好。為什么設計師越來越重要? 甚至說未來可能是設計師主宰的一個時代，道理很簡單，只有顏值漂亮才能讓用戶一見鐘情，他才愿意花錢。所以第一版路由器可能跟設計師趨向有關系，他覺得他 做的很像鵝卵石，而我看起來像肥皂盒。所以一個黑肥皂盒的成本 200 多，拿在手里輕飄飄的，我讓很多年輕人員工問值多少錢，最多人說 50 塊錢吧，所以這是上產品第一個坑。

第二個坑，我們很多人說做產品，我們設計功能的時候，我們強調用戶體驗的時候，往往忽略的用戶感受。當你決定買一個路由器，顏值過你關了，最強 的需求是什么?是信號，用無線路由器就是為了無線上網，你肯定不希望當自己坐在馬桶發現沒有信號，所以這是用戶基本需求。如果你的體驗不是建立在用戶剛性 痛點需求上，這體驗對用戶是沒有價值的。比如說產品經理犯了幾個錯，第一個被小米公司誤導，小米公司是我們很值得學習的公司，我經常講小米學蘋果，大家學 小米嗎?對不起我對這個人非常痛恨，他耽誤了路由器發布會，耽誤了兩年，他竟然花了很多的經歷給路由器做了一個包裝。因為他說周總小米的手機盒是可以站一 個人在上面的。更加悲催的是一部手機賣多少錢?賣 2000 塊錢，所以你拿出2% 的成本，你可以花 40 塊錢做盒子。但路由器的定價是 100 多塊錢，你拿出 10% 的成本可能真的做不到，你可能只有拿出 5 塊錢的成本來做盒子。所以 5 塊錢做了盒子像什么嗎?他們模仿小米不過癮，大哥我們模仿 HTC 的盒子。所以 HTC 的盒子是很漂亮的。我們做火車上賣盒飯的泡沫飯盒。所以肥皂盒套再一個泡沫飯盒里，大家可以想一想我還 99 賣，覺得我還占了便宜。

大家覺得信號強最重要的因素是什么?特別簡單，就是天線，你會買一根沒有天線路由及還是買有的?你是買一根還是兩根?三根有一根是假的。我們內部設計出來的時候，他們為了追求鵝卵石的美，所以沒做天線。對方說服我，周總你不懂，內制和外制一樣好。

另外，你覺得路由器有一個燈還是一排燈好呢?(觀眾回答：一排燈)。我們這位產品經理，如果在戰爭年代我一槍把它槍斃了。他做了一個呼吸燈，按 照上網頻率，這個燈在閃爍。我覺得我們路由器怎么得有七八個燈，不斷的亂閃，讓你覺得他無比強大。所以我們第一版路由器是反人類的設計，所以第一版路由器 特別不成功。

第三個是價格的問題，我們做東西不是奔著低價去，比如我賣 100 塊錢，我可能賺 100 塊錢的成本做這個路由器做到極致，但是每當用戶提起一個產品，用戶心目中其實會有一個對它價位的定位，大家覺得你會花 2 千塊錢買一個路由器嗎?

你會花多少錢買一個路由器呢?當大家提起路由器，有兩個方法可以判斷這個問題。第一個你去淘寶、京東看一看，銷售量最大的路由器是什么價位，你大概知道這是主流人群的選擇。第二個當你走訪很多用戶。

當時路由器做的時候，他們就沒有去做這種用戶的調查，而是非常想當然說我做一個肥皂盒，我做了這么漂亮的外型，認為這種芯片，實際上他把價格所 以要做成本 250 塊錢。因為他們沒有用現成的電路，在研發投入了很多的用功，相當于把這個發明了一次，這個價位能不能賣動，我覺得在中國什么樣的用戶都有，你說賣 10 萬臺、20 萬臺非常容易。但是你要想說讓一個產品在中國成為主流，成為百萬家庭千萬家庭都采用，那價位實際定位是非常失敗的。

所以同樣的例子也有，比如說最近我們看行業很多智能硬件，想一想大概都犯錯了我這三個錯誤，比如做了一個探測空氣的東西，但是價格 999，很多人不會買，很多產品做了一個智能喝水的杯子，我喝了之前杯子忘了充電，我在總結我的問題，你會發現根本不是我的鋼需，還有產品做的很便宜，沒 有顏值，所以這就造成我們的失敗。

后來，我們和磊科合作，它是做路由器的專家。我們就跟他們一起，重新定義，做一款新的路由器，就針對這幾點，我們一定要把顏值做好，所以大家一 會兒可以看一下，我們可能全球第一家用金屬做路由器，應該做了金屬機身。第二點我們做全球最薄的路由器，在外型我們借鑒是蘋果，因為通過小米經驗來看，任 何抄蘋果永遠都是對的，所以我們要學習這一點。

第二個路由器終于實現了我所有夢想，我們有兩跟天線，而且今天會發布 4 根天線，怎么做呢?不難看，所以下面我們預備了 12 根天線的。同時我們上面有幾個燈?我其實說有 8 個燈，他們做了 10 燈，各種顏色。

第三個就是我們的定價，按照市場調研，我們是貼著成本來定價，我們都沒有把人工費用來算上，我一直堅信硬件免費的策略，硬件不是賺錢的生意，無 論手機還是路由器，都是跟我們用戶連接的一個部件，一個橋梁，通過這種硬件連接的用戶和我們將來我們可以提供更多的服務，所以我們把價位定到 89，他們還包郵。