一個程序員在賣軟件服務中學到的銷售經驗
干了將近7年的軟件開發，我開發實現了很多有趣的東西。最近，我開始投身銷售，研究營銷技術——為了我的新應用。 我感到發現客戶并理解他們的消費行為是一件非常有挑戰性的事情，同時也有很多的樂趣。程序員對銷售的典型態度要么認為它不重要——這是最好的情況，最壞的 情況是根本不知道何為銷售。在這里我要講的是非常不同的另一面，希望能帶來一些能讓大家興奮的建議。如果你喜歡這些建議，我將會再寫一篇。
下面的這些忠告都是來自我經營一個B2B服務軟件的經驗。也許并不是每個人都能接受，但至少從趣味性和知識性方面還是值得一讀的。
銷售很重要。現在就擁抱它，從長期看，掌握它會帶給你好處多多，你會理解銷售有多難。
如果你不愿意投入時間、投入精力去理解銷售，你又如何能期望別人去施展銷售技術。
掌握一些統計學知識
你已經掌握了計算機、編程、軟件工程等方面的眾多知識，為什么不學點新玩意？
量化所有東西。這方面我還會說到好幾次。
理解你的客戶，因為你是在為他們做軟件。
你做的所有事情都是為客戶服務，即使有些東西他們是看不到的。
猶豫的客戶是已經感興趣的客戶。
接上條，猶豫的客戶在你上前提供幫助時不會覺得你討厭。
接上條，你需要做的是，幫助他們明白這款產品很適合他。
產品的價值是體現在客戶眼里的。
如果你不確信你的產品是否值這個價格，要么不要賣，要么換個價格。
和人們打交道進行營銷是一個終極的分布式系統。
程序員做銷售有優勢，因為你對產品的理解有特殊的方式。
程序員做銷售有優勢，因為你能穿透表象看到數據。
程序員做銷售有劣勢，因為你對軟件的理解是一種特殊的方式。
程序員做銷售有劣勢，因為你能穿透表象看到數據。
用數據分析出誰應該是你交流的對象。
多交流。
多打電話。
真的，多打電話。
站在客戶的立場上想問題。
用數據說話。
用圖表，95%的數據都要有圖表。
目前有多少試用用戶？你應該知道。
有多少客戶到了他們試用的最后一天？你應該知道。
明白我的意思嗎？你需要十分了解你的試用用戶。盡可能多的了解。
你的軟件的試用期是多久？為什么是這么久？
定價非常難，你至少會能弄錯一次。
聽取客戶對價格的議論，但對產品的價值你必須有信心。
便宜沒好貨。
有很多關于銷售的學問，學一點。
Bruce Hardie很出色。學學他。
你的競爭對手是如何買產品的？
嘗試別人的試用產品，看看別人是如何做的。
下次如果接到銷售的電話，多說說。學學電話的另一端是如何工作的。
包年價效果很好，有機會就提供這樣的套餐。
爭取一個新客戶的開銷是多少？
一個新客戶能給你帶來多少收入？
一個客戶能給你帶來的經常性收入是多少？
銷售很有趣。喜歡上它。
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[英文原文：
Sales For Engineers, 1-50 ]
來自: 外刊IT評論 http://www.vaikan.com/