“收割”100萬便利店？采訪后發現，京東一廂情愿的算盤打錯了！
《零售老板內參》 撰稿：高敏、萬德乾、賀泓源
“我們能得到什么好處？”
這是絕大多數小店老板，在得知京東收編百萬便利店計劃后的第一反應。顯然，京東打的“如意算盤”，跟天然逐利的小生意人的“小九九”并不能合拍，他們更務實地關注最現實的獲利問題。
“未來 5 年，京東將在全國開設超過 100 萬家京東便利店！其中一半在農村！”4 月 10 日開始，劉強東宣布的京東便利店計劃，賺足了眼球。
京東“收割”的野心和口氣，實在是大得很嚇人。甚至有媒體以《來，一起吹牛B吧:5 年開 100 萬家便利店？京東別把腰閃了!!》為題撰文，提出尖銳的質疑。
100 萬家便利店是什么概念？誕生至今已經 90 年的便利店鼻祖7-11，在全球不過 5 萬余家門店，京東的計劃則意味著，5 年內要達到7-11 的 20 倍。
僅放在中國市場來衡量，結合凱度零售咨詢發布的《2016 年中國快速消費品互聯網 B2B 市場報告》數據，目前中國市場存在約 680 萬家傳統社區中小門店，結合近兩年來-2% 的復合增長率，5 年之后，如果京東要達到目標，就相當于平均每 7 家小店中就有 1 家屬于京東。
這也再次暴露出劉強東對農村線下流量的“垂涎和饑渴”。按照一半便利店要開在農村的說法，中國的行政村一共 50 多萬個，也就意味著，京東便利店是要實現村村通。
京東打的算盤究竟靠不靠譜，能否如愿推進？這并非是一廂情愿的事情。作為被“收割”方，落地端的小店們老板自然起著決定性作用。為此，記者采訪了全國各地近 50 家小店老板。
被“收編”，小店老板們情愿嗎？
京東的消息一出，引來有不少店主圍觀，打探消息。有媒體報道稱，京東方面自曝咨詢電話已被打爆，目前仍處于意向客戶信息收集整理階段。
江蘇無錫的李雷同時經營餐飲和便利店生意，他近年來明顯感受到，“餐飲越來越難做，把市場都做爛了，而便利店生意卻在上漲。”
他所在區域有上百棟居民樓，卻沒有一家像樣的便利店。他計劃將自己位于居民區的一處餐飲店改為便利店。無錫人比較看中品牌知名度，他正在找尋合作的機會。得知京東便利店計劃后，他填寫了加盟資料，等待最新消息和進度。
黑龍江哈爾濱的劉宏宇，則計劃將自己位于市區的兩個空間改造成便利店。便利店生意算是他的副業，從便利蜂的爆紅開始關注，隨后陸續有大公司加入便利店“戰場”，這使他更加確認“便利店生意是藍海”。目前，京東便利店計劃細則還未公布，他報了名，看看情況。
“可以考慮啊，借用他們的牌子”，北京朝陽區西大望路某小區的便利店老板張天順說。
而趙鳳霞的便利店，位于上海長寧某社區內，得知京東的百萬便利店計劃，她的態度更為實際，“如果進貨價比我現在的要低，會考慮合作，誰不想多掙一點呢？”
李雷和劉宏宇這樣的老板，其實是身處城市社區且對市場環境有持續觀察的從業者，張天順也在北京市區做生意多年。而作為京東便利店的重點“收編對象”，農村便利店主們則對京東并未表現出多少興趣。
“沒興趣，小店加盟個啥？”石老板聽了京東的計劃后擺了擺手。石老板的小店位于與北京一河之隔的河北燕郊，在馮家府村的入口處，緊鄰小區后門。小賣店加隔壁的水果店，一共 100 多平米，由她和妹妹分別經營。
她的店內擺著簡陋的飲料酒水以及日用品，和常見的幾樣蔬菜和肉，均購自附近市場，管調管換，免費配送，她與家人安居于這北京城區 20 多公里外的城中村一隅已有 3 年。
這樣的心態，跟浙江杭州余杭區一家夫妻店老板相仿，他已經有多個進貨渠道可供選擇，對于京東供貨的價格和靈活性也持懷疑態度。
記者實地走訪燕郊馮家府村的過程中，與在該村經營小店十余年的老板、位于小路邊的千禧超市、位于通往燕順路大道邊的便利店老板、以及村中剛開業的華聯超市的老板郝小花等人攀談之后，發現小店主普遍對京東“收編”不感冒，他們給出的原因，均是不懂網上下單進貨，對于京東的了解也聊勝于無。
農村市場相較于城市消費還遠不成熟，而農村小店經營者對于網上平臺的使用和認可，以及小店已有的進貨渠道，顯然對京東的百萬“收編”的野心來講，無疑都是很大的障礙。
“我為什么要搭上自己的店，為京東的計劃出錢出力？”
在京東迄今為止披露的細節中，關于加盟方式、進貨渠道等事項最引人注目。
根據京東目前公布的合作方案來看，京東對加盟的便利店業主，其加盟費、管理費和培訓費均不收取，但是要在承諾商品保真的前提下繳納質保金。至于進貨渠道，店主通過京東掌柜寶下單，可以選擇 100% 從京東進貨和部分進貨兩種模式，100% 從京東進貨的將得到更多市場活動等方面的支持；主營商品遵循便利店常態，以快消品為主，其它如 3C、家電等，可以支持部分擺樣和代下單付傭模式。
這些問題也是小店老板關注的焦點所在。其中，對于繳納質保金，則普遍存在持抵觸情緒。
“我為什么要給京東交質保金，假如一年要一萬塊錢的話，即便這個錢最終退還給我們，但我拿不出來”。位于江蘇南京江寧區某社區便利店的胡老板表示，只要是要自己拿錢出來的，一概沒興趣。
馮家府賓常來超市一角
燕郊“賓常來”便利店，在馮家府村算是最大的“超市”了，店面一百多平方米，商品除了常規的日用百貨，還有簡單的衣服、鞋子，以及蔬菜水果，顧客光顧的頻率也明顯比簡陋的小便利店高好幾倍。
這位超市老板在北京開店時多在網上訂貨，北京店鋪拆遷后，來到燕郊，進貨基本都從市場批發商處來，“如果京東進貨便宜，就會考慮，但我會多渠道進貨。”至于“翻新招牌和店鋪裝修的費用誰出？”如果沒有明顯的優惠，她表示并不愿意出這份錢。
“我這種小店不需要培訓和管理，翻牌子和裝修的錢要我出嗎？”馮家府村另一家生意不錯的門店老板劉波，也有同樣的疑惑。
京東自有的優勢對于農村店主來說，卻不一定有優勢。即使他們為店主免去了加盟費，但投資和運營的成本仍然不低，除非京東便利店真的比其他店銷量更高，讓店主看到實在的好處，否則何以吸引農村店主搭上自己的店，還要自費裝修為京東的百萬計劃出錢出力？
至于是否愿意接受 3C 產品、電器等擺樣賺取傭金，“得看怎么分錢了，我的店本來地方就不大”，劉波盯著旁邊沒有地方碼放的商品說。
至于京東引以為傲的品牌輸出和管理經驗，對于小店老板來說并沒多重要。“挺麻煩的，除非有特別吸引人的好處，我還是自己做更省心”，劉波有些不耐煩。
不過，也有極個別認同從京東進貨會對自己有所幫助的老板，比如，四川宜賓市筠連縣鄉村的一位店主。
另一個擔憂：對零售價格的管控
對于巨頭“收編”，店主擔心的因素還有一個，就是對零售價格的管控。
“既然京東線上的價格全國是統一的，給我們供貨雖然便宜一些，那零售價是不是也要求便宜呢？”來自上海郊縣松江區的“云來”便利店老板司云杰，對京東是否干預零售價，有直接的懷疑。如果干預的話，京東相比較自己渠道更便宜的供貨，就沒有一點吸引力了。
“京東給我們便宜的價格，又不管控我們的零售價，我們的零售價肯定比京東上面要貴一點，那不是亂套了嗎？”司云杰的疑問，不僅懷疑京東是否會放任不同終端的不同售價，還擔心京東是否能說服品牌商允許由京東來掌控各地的價格。
至于京東是否會透過這些加盟的便利店，代替完成最后一公里的到門配送，即顧客在京東線上下單，由這些加盟的便利店出貨，上述多個便利店老板一致表示抵觸。
“我這里就兩個人看店，沒有人力和時間送貨。再說京東上面的價格肯定比我們便宜，我們出貨，價格按照京東的還是我們自己的呢？”上述上海長寧的店主趙鳳霞談到。
“我們能得到什么好處？”
在聽說京東便利店計劃后，不止一位老板第一句反問了這樣的問題，“我們能得到什么好處？”
做便利店生意的老板都是逐利心態，對我們此次接觸到的 90% 的老板來說，進貨成本是他們考慮的第一要素。
說白了，老板們對商品供應商的選取，無非是誰家便宜選誰家，根本不存在“忠誠度”。而且有經驗的老板多是多家渠道、線上線下同時進貨，挑其中各個品類最便宜渠道。
張天順認真衡量了京東的價格，“他們批發價應該低不了，那我會選擇部分進貨，只進京東平臺上便宜的商品，或者市場上它獨有的產品。”他憑借多年經驗，摸索出了自己的進貨渠道，酒水多從惠民網、全時這樣的網上平臺進，而稍微比較貴的洋酒和小百貨則選擇大市場。
京東 2015 年底成立的 B2B 平臺新通路，張天順也有合作，但他的感覺是“貴，他們賣得少，價格不便宜。”
對于商品而言，除了價格，老板們最關心的就是質量。“首先要貨真價實，然后就是一定要便宜”，燕郊的石老板說。而重慶市銅梁區農村接受采訪的 3 家小店主均提及，擔心貨物質量有問題。
對于一些扎根社區，且店面很小的夫妻店而言，出貨的大頭基本集中在香煙，而香煙是受各地煙草主管部門嚴控供貨的特殊商品。湖北武漢蔡甸區靠近漢江邊的李家明店主表示：“我這里主要是出香煙，像飲料、啤酒，人家直接在京東下單，價格比我們便宜，還送上門。京東給我供貨，對我沒什么需要。”
劉宏宇和李雷，則對京東的進貨渠道和加盟政策、門檻，表示出更大關切。對此，京東有關方面人員表示，老板現在可填寫申請報，月底之前會有回訪人員回答具體細則。
從此前已經跟京東試點合作的店主表述來看，京東便利店的樣子與業內想象的有些不同。
對于加盟條件，合作試點的店主首先得先加入京東推廣員的行列，才與京東進入合作模式。一位遼寧鄉鎮合作試點的店主告訴我們，自己原本有個小超市，后來成為了京東鄉村推廣員，去年掛了京東便利店的招牌。
店主的工作需要幫助一些不大會操作京東電商平臺購物的消費者進行代購和收退貨。而雙方在業務上的往來，則主要集中在供貨層面，上述店主透露，自己的商品大部分選擇在京東進貨。至于價格，有的便宜，有的貴，以康師傅礦泉水來說，當地批發價 6 角，而京東價格是 8 角。
湖南一處鄉鎮試點與京東的合作是從 2016 年 12 月開始的，由于鄉鎮居民大多對電商不感興趣，而從事多年手機小家電代購和網店生意的楊易成了他們的選擇。楊易獲得了京東推廣員的賬號，利用推廣員專享價格和京東的優惠活動，來賺取差價。
巨頭們線下流量之爭，京東并未能占上風
便利店正在成為新零售的風口，然而，遠不止京東一家，各路資本和巨頭均早已開始殺入便利店行業，跑馬圈地。
2016 年末，順豐吸取順豐嘿客的教訓，開始以順豐優選的線上+實體店模式，提供生鮮零食售賣。而阿里在 2014 年便上線的 B2B 分銷平臺“零售通”，連接廠家和用戶。
而通過自營電商連接終端夫妻店的中商惠民網，則已在全國發展了超過 40 萬家店和 50 個配送中心，并獲得了 13 億元的B輪融資。同樣聚焦快消品流通領域的電商互聯，也在去年獲得了 7 億元B輪融資。
此外，未來入局的大品牌，或許還有蘇寧云商自建的蘇寧小店，以及國美不久前透露的將夫妻老婆店納入其供應鏈體系的計劃。
對于 B2B 整合熱點，入局者眾多，京東并不算早，但卻是其中最高調的一個。
而面對眾多零售巨頭和大平臺涌入，小店老板們會如何“站隊”？大家的心思不一，普遍持觀望心態。
劉宏宇一直關注零售巨頭的政策，“便利店主要是賣服務”，大平臺的品牌價值有一定幫助。四川和重慶的兩位店主，對加盟有興趣，但是“要看具體怎么個搞法，先看看再說”。
相對于各大巨頭的模式，李雷則更認同阿里，做過淘寶生意的他，更認可阿里的服務和影響力，如果各家加盟的門檻相同，他更愿意選擇阿里。而重慶一位老板提及，由于蘇寧在當地有實體店，為了方便售后，自己更傾向于選擇蘇寧。
對于大多數愿意接受互聯網新趨勢的老板來說，更多是張天順這樣的心態。無論哪個巨頭找來合作，對他來說都是多了一個大品牌的背書，“我也不知道以后誰發展得好，所以會想都抓住。”
張天順回憶了這些年自己與互聯網企業打的交道。由于時機，他錯過了美團、餓了么的 O2O 合作，愛鮮蜂曾找來合作，也陰差陽錯錯過，結果競爭對手首農超市被帶火了。當然也有失敗的案例，2015 年時，隔壁老王和有米有找來合作，每單補貼店主 5 元，但在幾個月后平臺錢燒光了，他也沒能被帶到風口上飛起。
所以，在盲目的狀態下，只要互聯網企業找來，會去合作，因為“你不知道哪個會火。”
具體到京東而言，想要通過野心勃勃的收編百萬便利店計劃，搶占線下流量和農村市場，看上去理想很豐滿。
但是，農村市場的散亂和無序，京東自有品牌供應鏈能力，多渠道進貨與京東供貨間的矛盾，商品的組織和價格管理，以及小店主各自打的算盤，各大巨頭的激烈競爭和對線下資源的爭奪，這些都是巨大的挑戰。
百萬便利店計劃的愿景，看上去似乎很美，但是，這畢竟不是“一廂情愿”的事情。
（文中劉宏宇、楊易、趙鳳霞為化名）
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