老羅談錘子Smartisan T1價格調整答記者問文字版

　　錘子科技今天官方宣布 Smartisan T1 價格調整，引起了網友們在網絡上的熱儀，有支持的也有反對的。很多人對錘子科技的這一次做法難以理解，老羅在自己的微博上回應：“剛剛接受了媒體的集體采訪，對話涉及到了跟這次調價相關的幾乎所有問題，我們轉一下音頻格式就發出來，是一刀未剪的完整版本。”。

　　下面這個文字版由網友@曲棟整理，90% 接近視頻。

　　全文：

　　Q1.昨天晚上睡得好嗎？

　　答：還好吧，我一般睡的比較晚，其實還挺高興的，因為這個價格調整已經考慮很久了，之前內部也存在一定爭議，而我是主張調整，現在得以實施我覺得是挺好的

　　Q2.從什么時候開始考慮價格調整？

　　答：是在國慶節前，在發布會后，我們用了四個月的時間才解決了量產問題，數碼產品產品的關注周期通常是兩三個月，我們拖了 4 個月之后關注度已經下降了，其實銷售的黃金時期已經錯過了，對于任何一個產品來說都是這樣的。所以在這樣一種情況下，我們就考慮調整，在十一之后，我們看到相比產能而言，出貨量明顯放緩，所以才做了這樣的調整。

　　Q3.你的投資方有什么意見嗎？

　　投資方沒有任何意見，他們都是放手讓我們做的。

　　Q4.在降價之前，你說銷量要到 50 萬部才算成功，那現在降價之后要多少？

　　答：我不知道，這是我們當初指定的目標，但對于我們投資方而言，我們很多事情不需要解釋，因為

　　我們的投資方自己投了這個產品之后，自己也在支持，每個人買了幾十部上百部送給周圍的朋友使用，當中絕大多數的都是好評，所以對他們來說他們是很放心的，我們自己也是很放心的。但實際操作下來，因為供應鏈方面出現的問題，我們作為小廠商，這是很難避免的，所以生產周期拖了 4 個月，這是最大的問題。當然也有我個人問題，我在網上經常說一些沒有忌諱的話，作為企業負責人，這顯然是不得體的。事實上這也給我們招來了一些沒有利益關系的仇家，這也是我最近經常給同事們檢討。當你進入一個競爭激烈的領域，不可避免的會跟別人出現正面交鋒，本來就容易惹仇家，即使你什么都沒做，只是把這個企業做的很好，也已經結了很多仇家了，也由于我個人的性格問題，也經常發一些肆無忌憚的言論，給我們惹了一些毫無利益關系的仇家。這些人沒有摸過、沒有看過我們的產品，不停的說我們的壞話，只是因為討厭我的性格。起初，我沒有想好的一件事情是，當我去說一件事情的時候，我只考慮我說的這件事是不是真誠的，以及它是不是有道理的，不太考慮別人的感受，這是我一貫的性格。但是，做為一個企業負責人，這很明顯是需要重新調整一下的，我不需要為了做企業而去說一些違心的假話，但我可以選擇不說話，但因為我個人性格關系，這個調整會是一個比較艱難的過程，但最近我也想清楚了，我們經常看到的就是，購買我們產品的人，在網上說我們的產品好，馬上就會有一群陌生人去罵他，這個事情看多了之后，讓我們心里覺得非常的不舒服，還有的甚至是說我們決定發帖子說這個產品好之后，就把屏幕關掉了。所以你可以想象，這些事情給我們的用戶造成了多少困然。其實之前他們來我的微博罵我的時候，其實我并不是特別在意這件事情的，但這件事情頻繁的發生在我們用戶身上，還是讓我們覺得很不舒服的。

　　Q5.那你是要轉型嗎？

　　答：就是不說話啊，少說話嘛。11 月 18 號我還有一次理想主義者的創業故事的演講，去年因為做手機耽誤了一年，以往是每年一次的，我原本想的是這是為了做企業而做的一個活動，但我發現，這一直是一個突出個人色彩的事情，雖然很受歡迎，但我也意識到，我要做到這個企業的品牌大于我個人品牌，所以這個演講可能是我最后的一次的演講。我之后還會支持發布會等等，但這種個人演講，可能是我最后一次了，所以我要調整心態，接下來做一個合格的負責人。對于我個人的品牌，我也沒有去經營。只是由著個人的本性來。

　　Q6.那您為什么今年還要開？為什么不把今年的要取消？

　　答：因為今年有很多事情要交代，就相當于告一段落的一個告別。我們去年也是承諾過要開，但因為工作耽誤了，今年也承諾要開，所以作為一個完結篇講一下。將來也不排除重新再開，那就是當我退下這個崗位，重新回到個人身份和色彩，我還是會去講這個東西。

　　Q7.如果以你理想中的企業家形象，你希望變成誰那樣的？

　　答：沒有想的特別具體，比如產品上我希望像喬布斯那樣，但其他方面我并沒有想到要像誰。就少說話是最好的。

　　Q8.個人品牌形象是什么樣的？

　　答：我希望淡化個人品牌，沒有個人品牌最好。

　　Q9：互聯網品牌跟企業家有很大的關系，怎么辦？

　　答：如果你一直少說話不講話的，大家就會慢慢淡忘你這個人的個人色彩，其實對我個人來說，很多時候就是因為由著性子說話導致的。

　　Q10.您個人本身是相當于錘子最重要的營銷資源，那如果不用不是損失？

　　答：那不一定，雖然我個人的性格給企業帶來了很多好處，現在也帶來了壞處。當你的產品站得住腳，而我個人品牌又在企業經營上利弊互現的時候，我就需要重新考慮這個事情了。另外就是，即便這個企業未來做的很大發展的很好，但是我個人品牌仍然大于企業品牌的話，我仍然認為它是一個失敗，所以我希望在企業品牌和我個人之見，我個人盡量往后靠。

　　Q11.

　　手機行業經常受到很多非議，有人說其他公司大佬都在曬自己的數據證明自己，而您把整個行業的數據都給曬了，您怎么看這個問題？

　　答：這是我處理的不成熟的地方，我沒有必要把這個東西都說出來，這不意味著我要撒謊，但我可以不說，但我一直沒想通這個事情。以往我都是直接說的，現在我知道了別人的數據比以前更多了，但我會選擇不說。而且，我是以公開言論的方式得罪他們，但他們報復我的方式，嘗嘗不是公開的，這是讓我比較苦惱的，比如他們發一個產品就會派幾千個水軍跑到我的微博來刷幾千個帖子。而這些人肉的水軍新浪也是沒法處理的，我們只能讓 PR 部門不停的人工刪帖，而我們判斷水軍的方式也是比較靠譜的。但我們也沒有證據，沒辦法去告他，所以只能不停的刪帖，而我們同事也說，如果你少說兩句，就不會這樣了，聽得多了，我對同事也有愧疚的心里，我就克制一下。

　　Q12.對競爭對手的產品怎么看？

　　答：競爭對手的產品，我沒有任何看法。其實你們如果關注我以前的微博。雖然我批評過很多競爭對手的產品，但我也夸獎過很多競爭對手的產品。當你是個人的時候，這樣是沒事兒的，但你是企業家的時候，情況就不一樣了，你說別人不好的時候，別人認為你是在有意的抹黑對手，而你說別人好的時候，他又認為你是不是別有用心。比如我之前夸獎某產品做工有了質的飛躍，而且這個廠商的目標用戶和我們沒有任何重疊，但這樣就有人揣測我們是不是要戰略結盟，還是順情說好話，還是明褒暗貶，這種事情多了，我也就越來越不想說話了。

　　Q13.現在出貨量有多少了？線上線下的比例是怎么樣的？

　　答：出貨量現在不能講。我個人的性格，以往不管做任何企業，都是把任何事情都擺在桌面上。但現在做制造業之后，發現很多問題，除非我們進行一個階段性的總結，否則數字是不能公布的。這是我做這個企業以來，最不適應的問題。但我們的生產和技術方面的高層，他們根據在摩托的經驗，在每周一的例會上都會反復說，千萬不能講任何和數據有關的事情，除非是到了財務總結階段，因為元器件有不同的供應商，而公布出貨量，會讓不同的供應商之間互相猜測是否對方單量更多，這是不好的。而假設出貨量少的時候，我們跟供應商是有承諾出貨量的，而如果公布出貨量不足那個供應商下限，也會產生很麻煩的問題。因為制造業涉及到數百家供應商，我們講的任何一句話，公布的任何一個數據，都會在供應鏈收到出乎我們意料的反饋，所以我們在進入總結階段之前，是不能公布數據的，坦率的講，這個東西是非常不符合我個人性格的，我也再試著調整。目前的出貨大部分還是在線上的訂單，線下的訂單比較少，因為線下渠道我們之前也并沒有派很多人手去經營，線下渠道是一個需要長時間耕耘的東西。

　　Q14.您剛才說相對于產能，出貨量相對增長比較緩慢？

　　答：沒有緩慢，怎么有緩慢，是下降。我們不會去撒謊的，我們是因為出貨量下降才去做價格調整，不是上升緩慢。

　　Q15.您能說一下這兩個量之間的關系嗎？

　　答：其實你就要數字，目前的產能，我們一個月可以做 8 萬部，但出貨量是遠遠不到的。生產上很多小的問題在頭 2 個月就解決了，最難解決的是有兩個供應鏈廠商的關鍵元器件無法解決，最后解決是我們的工程師和他們的工程師合作解決的，這個花費了另外兩個月的時間，所以拖下來就到了 4 個月。

　　Q16.今年的 T1 的產能困擾了你們，到明年 T2 的時候，會怎么解決？

　　答：解決方法很簡單，但今年比較難操作，明年比較容易操作，解決方法就是，我們會提前準備5-10 萬部現貨才會進行發布會。實際上今年在發布會之后我們的訂單量是很不錯的，但我們的量產進程太緩慢，4 個月的等待時間，讓我們的失去了最佳時間，而當時我們沒有產品，申請貸款什么都是比較麻煩的，T2 的時候，因為我們有產品，就可以有貸款，可以有投資人的過橋貸款，這樣我們就可以順利投入量產，而明年我們會準備充5-10 部現貨之后才會進行發布會，今年我們在最高熱度的情況下沒有辦法發貨出去，這是讓我們很頭疼的，明年我們會解決這個問題。我們目前的用戶好評率在 90% 以上，所以明年 10 萬部現貨發布出去之后，我們的熱度會有一個持續滾動，會讓銷量更好。

　　Q17.現在降價之后，對利潤的影響是不是很大？

　　答：當然，肯定會。但對于我們的投資人來說，他們并不指望我在一兩年內盈利，他們是看長遠的，所以這對我們來說影響不是很大。特別是在關注度下降之后，我們更在意的是有更多人可以用到我們的產品。大家都說，好產品可以用口碑傳播，所以當很多用戶說我們茶品好的時候，有些下面評論說，好是好，就是太貴了，看到這樣的話我們心里還是挺不舒服的。所以未來發展我們也會考慮和其他廠商戰略合作推廣我們的 OS，但 ROM 的形式我們不會去做的，因為根據騰訊的一個用戶體驗中心報告，8000 多份的報告顯示，刷機的人大部分是 geek 和無力換手機希望通過刷 rom 的方式獲得一種新的用戶體驗，所以我們認為 rom 并不是一個好的選擇，所以我們希望通過和其他廠商合作推廣我們的 OS。

　　Q18.有在談這個事情嗎？

　　答：已經正在接觸了，其實一直有找我們的，但我們之前一直拒絕，因為我們希望把這個做的盡可能的封閉，但現在，有一些思路在改變，我們希望有更多的人用到我們的系統，這是很重要的。舉例來說，我們的用戶對操作系統的滿意率幾乎是 100% 的，對硬件的滿意率是超過 90% 的，這也提醒我們，應該花更多的心思在操作系統上。

　　Q19.您方便回應一下在 T1 發布前，在微博上說如果低于 2500 我是你孫子的事情嗎？

　　答：這沒有問題，我們做企業的人，不是那么在意之前說過的話是不是丟人了，他們覺得打臉了，他們開心就好，這很正常。喬布斯之前也多次說過手機屏幕不能大于 3.5 寸，甚至還專門拍了廣告片說這個事情，但現在蘋果也出了 4.0

　　4. 7

　　5. 5 的，那這件事對于圍觀群眾來說，他們樂于看到公眾人物被打臉被羞辱，這個心理我們是充分理解的，但從企業角度來說，你為了之前講過的話，在形勢轉變之后，還死要面子把企業搞黃了，這是普通人很幼稚的想法，對于企業家而言，個人的面子并不是多重要的事情，當然了，他們開心就好。馬云說，男人，特別是企業家都是被委屈撐大的，我當年沒什么感受，現在感觸還是比較深的。

　　Q20.這次降價幅度都在一千以上，到了原產品售價的 30%，這么大幅度的降價，您認為在電子產品領域是常見的嗎？

　　答：現在是這樣的，在雙十一的時候，所有的手機廠商，都會請調 3G 的庫存。我們也考慮了在雙十一去做，但考慮了到時候所有廠商都在做，我們再去做就不好了，所以我們考慮在他們之前先做這個事情，提前把 3G 庫存清掉，而且我們一貫也是不喜歡湊熱鬧的。

　　Q21.清庫存的戰略我理解，那你現在還把之前的差價退回去，那是不是說明當時定價策略有問題？

　　答：沒有，我不覺得，我們最初的訂單數是很好，是拖了 4 個月之后才流失的。所以我們自己內部數據認為這個定價是沒問題的。有個很少有人去談的問題，我們在成本上是非常的高的，大家覺得你一個連金屬中框都沒用的手機成本能貴到哪里去呢？這個想法是非常業余的，我們的產品的品控方面的要求是超過絕大多數廠商的，再加上我們是新廠商，采購量也沒有優勢，所以我們的成本是比較高的。中國大部分的制造業廠商，利潤率都只有百分之一點幾，這是非常不健康的商業模式，我們不會去價格戰的泥潭和他們混戰，而實際上，所有的企業家都想做暴利產品，但我們也沒有什么興趣去做暴利產品，我們就想做一個價格適中，對企業有一個合理的利潤率，能維持它健康運轉，能投入足夠多的錢進行產品研發，所以我們當時定 3000，并不是一個暴利的定價，但現在拖了 4 個月之后，形勢轉變，我們只能做這樣的一個處理，而且我們對前期用戶也是有一個補償政策的，我認為是一個比較合理的做法，而且我們下一代產品，T2 依舊是一個中高端的市場定位。

　　Q22.現在這個補償方案是根據什么制定的？

　　答：10 月 18 日我們 4G 首發，做了一個比較大的推廣活動，那天銷量幾千個，到今天不到五千，這一部分剛買的用戶，我們希望他不要短期內發現這么大的降價幅度，而導致心情不好，所以做了這樣一個補償措施，這對手機廠商是很正常的做法，大部分手機廠商，在調價比較大的時候，都會對最近購買的用戶做一個補償措施。但我們是從發貨開始到現在都有補償措施。

　　Q23.T14 個月降價一千塊，那 T2 的時候，用戶會不會覺得之后會降價，而不去購買呢？

　　答：那是我們到時候會面對的問題。我很擅長制作一個好產品，并且說的打動消費者。但 T1 我們犯的錯誤是沒能解決生產問題，所以我不太擔心這個問題。

　　Q24.那你有沒有想過，如果一開始就是這個定價，那銷量是不是會好很多？

　　答：是有可能，但就像我之前說的，我不會去價格戰的泥潭里混戰，這是很不健康的。這除了是自身的利益訴求和投資人的利益訴求，還有一個很大的原因是，利潤率過低的企業，是無法投入大精力在客服、研發上的，因為這些東西的本質都是可以用錢換算的。比如某一個利潤率百分之零點幾的企業，大家抱怨它的客服很糟糕，但其實它如果把客服做好，它的企業就倒閉了，因為它的利潤率只有零點幾，對企業來說，你要做好的每一件事情，都是可以用資金換算衡量的。而如果我們是一個發展多年，而且發展的很好，但利潤率只有零點幾，那么我一定會讓它轉型，而不是繼續做一個利潤率零點幾的企業。

　　Q25

　　那現在的 1980 起的定價，那利潤率是不是很低？

　　答：是沒有利潤率，是虧損的。3G 版本的 T1，不管是 16G 還是 32G 的，都是虧損的。4G 版本的是勉強維持成本。

　　Q26.那錘子目前的代工廠還是廊坊富士康嗎？

　　答：我們是在廊坊富士康和亦莊富士康兩個工廠同時進行的，level5 是提供核心模具和零部件，是在廊坊。而 level10 是在亦莊，我們是在兩個地方同時制作，最后出貨是在亦莊富士康出貨

　　Q27.現在這個定價之后還能定位成中高端嗎？

　　答：當然可以。我舉個例子，你們看三星的產品是怎么賣的，上市是 5800，一個月后是 4800，再一個月后是 3800，然后在接下來是長期維持在 3500 左右一直到生命周期尾聲。所以很多廠商是每天都在調價，有些廠商是把價格長期維持在某一個周期，這個都是有它的商業邏輯和道理的。對于我們來說，我們希望是在一個比較長周期內有一個比較穩定的價格，但是拖了 4 個月之后，原來很多想法不能實現的時候，清庫存就是一個很正常的做法了。

　　Q28.和其他廠商合作推廣系統的進展怎么樣？拒絕了哪些廠商？

　　答：這個怎么能講嘛。

　　Q29.那你看好魅族和阿里的合作嗎？

　　答：這個對我們來說是好事兒。整個業界能把操作系統做好的，蘋果肯定不用說了，但蘋果不會和任何人合作。之后是小米，再一個是魅族。我們知道很多互聯網巨頭投入了大量的資金在手機的軟件和硬件上開發，都失敗了。而魅族和互聯網巨頭的合作，對雙方都是有好處的。這件事兒對我們來說也是一個好事兒，因為剩下的幾個巨頭，他們選來選去，就只剩下我們了，這對我們來說不是一個壞事。

　　Q30.之前和天貓旗艦店在預約事情上，出現數據造假的事情是怎樣的？

　　答：這個事情我們就是躺槍的，一切以天貓的公告為準，我們什么都不知道的，我們完全沒有參與過數據出錯的事情，至于天貓內部的事情，我們并不清楚，對我們自身，我們是 100% 躺槍，沒有一絲一毫的關系。

　　Q31.關于之前懸賞水軍的事情有什么進展？

　　答：沒有任何進展。

　　Q32.您覺得是什么原因？

　　答：我也聽說了一下，現在人肉水軍不是那么傻的，都是通過暗箱操作的，無跡可尋的灰色地帶，因為領工資做水軍的人，并不知道老板是誰，所以他們想舉報也沒有辦法舉報，這是一個很頭疼的問題，也是未來我們可能還是要繼續的面對的，但我如果少說一些話，仇家也會少一些。

　　Q33.那您以后選擇什么樣的營銷方式？

　　答：我們的營銷方式還是會突出產品正面的東西，跟人吵架是很吃虧的。比如之前和王自如在優酷進行對峙，雖然我們道理講得很清楚，數據擺的很明白，所有的造假都戳穿之后，但圍觀群眾反而認為，一個企業家一個四十多歲的大叔，不應該這樣面目猙獰的去欺負一個新晉的年輕人。我之后也和所有同事道歉，作為一個企業負責人，這件事情處理的是非常不得當的，這也是我最近一直都在反省的事情。

　　Q34.您這一年成長了在某些方面？

　　答：從道歉數量就可以看到我的成長，你可以看到我以前的微博，我一直都是有錯必認的。有些人說你之前說某某手機難看，怎么不道歉呢，這就很奇怪了，我說他難看，這是一個很主觀的事情，我現在依舊覺得它很難看，這沒有必要道歉，但對我來說，我以后可能不去說就可以了，我不會去撒謊說這手機以前覺得難看，現在覺得挺好看，但我可以選擇不說，我不會那么虛偽。

　　Q35.現在看你們的電梯廣告，說很難找到一部如此好的國產手機，那不是還在和其他廠商在吵架嗎？

　　答：這個實際上來自于我們的用戶真實反饋，你們可以去搜一下，很多人拿了我們的手機之后，上面沒有漢字，只有 Smartisan 的英文和一個 logo，拿去給朋友同事看的時候，問到的最多的問題之一就是這個手機是哪個國家制造的，當知道答案是國產的時候，他們普遍不相信這是國產的。這里面說明兩個問題，第一是，我們做的是足夠好，以至于讓人認為我們是一個國際品牌，只不過他不知道而已，第二是中國人不信任國貨，這兩個事實都是客觀存在的，所以我們的廣告詞沒有挑釁的意思。

　　Q36.那像魅族和小米都有一整套針對粉絲的營銷方案，那對錘子用戶你們是怎么維護的？

　　答：我們不會去維護的。只要你把產品做好，用戶就會涌過來，沒必要去培養。、

　　Q37.那會不會考慮舉辦米粉節之類的？

　　答：肯定不會，我們不會去做這些事情的，其他企業做這個事情我很欣賞，但我們不會去做。這句話有點虛偽，誠實的回答是，其他企業做這個事情，我們沒有任何看法。之前全國各地，都有買了我們產品的人，自發的做一些活動，這都是完全自發的，我們并沒有進行官方組織，這個我們是由衷感激的，但為了保持活動的純粹性，我們沒有參與過，但后續我們有可能提供一些物料，比如一些宣傳品或者 Tshirt，但到目前為止，我們還沒有官方組織過。（老羅明顯忘了在北京某咖啡廳舉辦的宣傳活動），這個也在網上很多人說是我們搞的。另外，因為我們的產品是設計驅動、用戶體驗驅動的，在軟件和硬件上都非常注意設計的美感，所以我們的用戶，從事藝術行業的很多，比如很多攝影師之類的，雖然我們的拍照肯定是不能和 iPhone 相比的，但很多攝影師也買了我們的產品，而且也很喜歡，在相對文藝的圈子里的受眾比較多，這產生了一個問題，這個群體很會拍照片，拍了非常多漂亮的照片，在 11 月 18 日，我們會展示我們收集的素材，我們目前的開箱照，有 60% 到了出版級的，這也產生一個問題，有人說著是我們雇傭了幾百個攝影師，拍出了各種各樣不同風格的開箱照，其實都是自發的，這和我們之前定義的目標人群也是高度吻合的。

　　Q38.T1 上市之前的銷量預期和現在有變化嗎？

　　答：當然有變化，剛才反復說過了，拖了 4 個月之后，關注度下降導致的銷量降低，無法在最初大規模發貨導致無法形成雪球效應的連鎖反應，無法進行大規模的傳播擴散，但因為我們的無能，拖了 4 個月，這個熱度已經冷卻了，現在的銷量和之前的預期還是有一定的差異的。

　　Q39.那可以說一下這個數字嗎？

　　答：剛才說過了，數據沒法說。

　　Q40.T2 什么時候上市？

　　答：肯定是明年上市，具體什么時間不好定。

　　Q41.現在已經在研發了嗎？

　　答：當然，一直在研發，T2 的大多數方案已經到了收尾階段，但量產肯定要到明年。

　　Q42.網上有人說這次降價和錘子近期需要融資有關系，T2 還沒發布，T1 就降價，是不是為了贏得市場關注度，為融資做準備？

　　答：我們的融資還沒有正式啟動，到年底前后才會啟動。

　　Q43.您之前對外說過，買不起錘子的人，就不是我們的主要服務對象，那這次降價是出于什么考慮，跟這句話是不是有矛盾呢？

　　答：是這樣的，我們分析輿論，以及體驗中心的回饋，比較集中的反饋是很喜歡我們的操作系統，但覺得硬件有點貴，這是我們降價的原因之一，另外一個原因，剛才你沒有到，我已經和他們講清楚了，就是因為我們在生產拖了 4 個月之后，導致我們熱度已經完全冷卻了，這就已經不是想不想降價的問題了，是必須要降價了，并且 3G 到 4G 的轉換，必須要進行清掉 3G 的庫存。

　　Q44.關于 T2 的新消息？

　　答：T2 至少要在半年后才會上市，研發已經差不多了，但 T2 上市前，我們會準備足夠的現金，做到5-10 萬部的囤貨之后才會去做發布會，這樣盡可能解決掉生產上可能碰到的問題，并且早期的大量發貨，會容易出現雪球效應，或者說會在網上形成一個討論的爆點。

　　Q45.那這次 T1 您也投入了很多，包括去工廠監工等等，包括這次對早期用戶的一個補償，這這部分成本要怎么擔負？

　　答：這個只能認虧損嘛。

　　Q46.虧損有多大？

　　答：額度不會講的

　　Q47.是不是現在的融資額可以覆蓋的？

　　答：當然，要不然就倒閉了嘛。

　　Q48.那大概占多少比例？

　　答：數字我是不能公布的，但絕對是可以覆蓋的。

　　Q49.那也就是說目前的現金儲備是足夠用于 T2

　　的生產的？

　　答：當然當然。

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