這家只賣正版軟件的淘寶店如何任性地堅持？
一次在淘寶買軟件的經歷讓我結識了本文的投稿作者，覺得他所做的事情雖然目前還不大，但很有意義，于是說服他寫寫自己的故事。
我叫李逸池，91 年，男，坐標魔都，從 2012 年起開始經營一家名為「數碼荔枝」的 淘寶店，專門從事正版軟件的代理銷售。在三年不到的時間內，「數碼荔枝」已將不少國外軟件引入國內，并提供更具吸引力的價格。和我們合作的開發商不乏頂級 團隊，如開發 CleanMyMac2 的 MacPaw，OCR 圖像文字識別領先的 ABBYY，著名的跨平臺密碼管理應用 LastPass，以及最近剛達成獨家合作的 Objective Development，其開發的快速啟動器 LaunchBar 與系統防火墻 Little Snitch 均為 Mac 平臺的知名應用。
不少顧客都會好奇我們是如何做到現在這種地步，為什么國外的開發商會選擇和一個如今也只有四人的團隊合作？我們又是如何建立并鞏固軟件用戶、開發商對我們的信任？面對這些問題，我通常都會笑稱「因為運氣好」。
提筆本文的緣由來自 11 月某日下午，一位顧客購買軟件后，覺得我們所做的事情「小眾但很有意義」。與我攀談半晌后，亮出了自己極客公園編輯的身份。他問我：「有沒有興趣給我們投 稿說說自己做軟件代理的故事？」我猶豫片刻，答應了，就當是對過去幾年的一次總結。那么，該從哪里開始呢？
看似無關緊要的起源
我想先從軟件評測開始說起。
不可否認，國內評測文章的質量參差不齊，存在大量濫竽充數的作品。除了同行間互相抄襲的「原創首發」外，有些網站編輯還喜歡將軟件官網的英文介 紹直接扔到 Google Translator 簡單翻譯后整理成文，錯漏百出。這就讓我有了「想去試試」的沖動。從 3 年前的第一篇投稿至今，我以筆名 LYcHEE 在多個網站上發表過不少于 200 篇評測文章，既有我自己的感受和理解，也會去采訪產品背后的團隊。
老實說，這些文章的創作相當耗時。為了保證質量，我只為那些優秀但小眾的軟件寫評測。由于是義務供稿，起初沒有任何回報，全憑興趣驅動。隨著讀 者關注漸增，我也更加賣力，但難熬的時刻終究來臨。起初支持我的親人開始動搖，在他們看來，我將太多的時間浪費在毫無回報的軟件評測上了，影響學業不說， 工作前景也沒著落。一個機械專業的學生，「平時寫寫文章玩玩就好」，「以后上班就不要再寫了」。
2012 年的一天，在某網站長的允許下，我第一次將正版軟件的淘寶鏈接加入評測文章中。這樣做，一方面是想在商業盈利上有所嘗試，另一方面則是發自內心地鼓勵大家 支持正版軟件。對于一名長期與優秀軟件打交道的人來說，每天看到它們被人隨意破解使用，內心對開發商的態度逐漸由「事不關己」變為感同身受，總想做一些力 所能及的事。
直到現在我還清楚記得文章發表的前兩月，軟件一共賣出了 120 套。雖然銷量并不大，但足以讓我徹夜難眠。振奮的原因其實與收入關系不大（扣除成本，利潤所剩無幾），而是因為看到了曙光：「個人興趣結合商業上的嘗試是 能夠有所回報的。如果我走得更遠一些，或許還能養活自己和家庭！」
就這樣，「繼續將數碼荔枝正版軟件店運營下去」的計劃在如此半假設半倔強的情況下，被我自己一個人全票通過。
「數碼荔枝」在做什么
當初起步之際，我了解到國內已存的軟件代理公司成百上千，競爭可謂激烈。如果想在這個領域求得一片生機，對于當時一無所有的「數碼荔枝」是嚴峻 的挑戰。整個軟件店必須要塑造「個性」，鼓勵用戶自發支持正版軟件。也只有這樣，我們才有更多機會與籌碼說服更多優秀開發商進入中國。
在運營的過程中，我們從未停止思考「什么才是阻擋用戶購買正版的原因」：
1. 做開發商與消費者之間的「調解人」
一談起為什么國人拒絕為正版買單，得票最高的答案一定是：貴。在「價格相對高昂的正版」與「觸手可得的盜版」面前，后者必然占大多數。
「那是否降價就能解決問題？」或許如此，正如前段時間蘋果 AppStore 中國區推出 1 元冰點低價，著實帶來下載量大增。但大量優秀的軟件開發商都身處歐美發達地區，其軟件售價多根據當地收入水平而定。而由于高定價所產生的壁壘，不但降低了 他們對中國市場的興趣，更加「助長」盜版泛濫，進一步加深了開發商「放棄中國市場」的念頭。
所以，我們希望能以「調解人」的身份出現在開發商與中國用戶之間。
面向國內，我們一直不斷通過發表深度評測文章吸引讀者，同時與一些優秀的科技媒體、網站合作，傳播使用正版軟件的優點與積極意義——鼓勵用戶付費支持自己所喜愛的工具，使得開發商得以生存并繼續提供優質產品，雙方共贏，何樂不為？
而在說服國外開發商重新考慮中國市場時，我們遇到了可想而知的巨大阻力，溝通極其坎坷。幾乎所有團隊在得知我們的來意后，都不約而同地擺出了「中國市場不值得我們降價」或「要嘛是你們瘋了，要嘛是我們瘋了」的態度。
這使得每次談判都演變成一場持久戰。為了給中國用戶爭取到特惠價格或其他優惠政策，我們經常會與同一個開發商「對峙」半年以上，但「沒有下文」依然是大多數談判的最終結果。
2. 對團購/代購說「不」
我們一直努力為正版用戶營造一種「受到足夠尊重」的氛圍。降價不是唯一的方式，更何況我們的售價在淘寶也遠不是盜版軟件的對手。細心的買家都會發現本店雖然長久以來一直主張推廣正版，但從未組織過任何團購或代購，即便在急需人氣的網店起步初期亦是如此。
軟件購買不同于實體，大部分軟件的授權碼都會與購買者的名字進行綁定，以表明指定用戶已得「該正版軟件的合法使用權」。傳統的軟件團購或代購都 是由組織者預先購買一批，然后再逐一出售給最終用戶。在官網提交團購訂單時，只能統一命名同一批次的授權名。所以，叫「張三」的人可能在某團購活動中買到 名為「Mac user 0926」的授權。作為完美主義的我，是無法容忍「花錢買到的授權上所顯示的名字竟然不是自己」的那種「失落」感。自然我們也不希望將這種感受帶給用戶。 雖然軟件團購/代購所得授權多為正版，價格也比單買便宜不少，但「數碼荔枝」仍然希望用更貼心的方式解決「正版價格平民化」的問題。
3. 我們認為「軟件代理」應該的樣子
1）權威一點，正規一點
在淘寶上出售正版軟件，本身就很容易引起用戶擔憂。關于如何建立正版用戶對「數碼荔枝」的信任感，是我們一直探索與改進的。
首先，在所有軟件頁面的醒目位置，均貼出開發商提供的授權證明或官網的公告鏈接。并且，我們還會指導將信將疑的用戶如何聯系開發商，查詢授權的真偽性與唯一性。
其次，相當比例的授權都不是由我們「發貨」，而是直接提交至開發商進行處理。試想，當在我們這里付款的買家直接收到來自直接開發商的授權郵件時，他們的心情會如何？
最后，我們歷經幾次改版，想要解決的問題就是能讓用戶在一個頁面中就能快速了解軟件授權的方方面面：一個授權能激活幾臺設備？怎樣反激活？升級政策又如何？完全不需要用戶在官網上浪費時間。
2）面向普通用戶
大部分國內軟件代理商主要瞄準專業領域的商用軟件，價格動輒成千上萬，基本和普通消費者無緣。甚至在一些代理商網站上的報價比官網原價還高。國 內商業用戶愿意買單，很大程度上為了避開侵權糾紛。而「被拋棄」的普通用戶中，那一小撮正版支持者所面對的，只有軟件官網高昂的原價，以及更離譜的國內代 理價格。
這些對正版軟件抱有尊重的用戶，是「數碼荔枝」服務的主要群體。我們會根據顧客的建議，以及自身判斷，挑選上架合適的軟件，比如 Connectify（用電腦建無線熱點，一些校園網學生應該聽說過）或是 Action!（Win 平臺頂級的視頻錄制工具），從而能讓更多普通消費者有機會了解到我們。
理性來看，目前在中國正版軟件市場，堅守普通用戶的方案是低效耗時的，需要投入的精力不少于商業用戶，但所得收益卻只有后者的零頭。我不得不承認，「數碼荔枝」目前的盈利能力很有限，但這不妨礙我們將這件有意義的事情堅持下去。
3）買家，不只是買家
「數碼荔枝」網店面向的群體普遍素質較高，這也對客服質量提出了挑戰。諸如「怎么激活」、「如何設置」或「推薦些軟件」等各種專業問題，我們都已回答得游刃有余，而對于那些無能力處理的技術問題，我們還會幫忙聯系開發商協助用戶解決。
同時，我們會從不同軟件本身出發，對于顧客在使用時可能會遇到的問題，預先列出了詳細解答。細心的用戶不難發現，每個軟件介紹頁面的「常見問題」板塊都是完全不同的。
在網店運營的兩年多時間里，我們與顧客之間的對話有時早已超出了「討論軟件」的層面，有些人會主動與我們分享生活瑣事，比如說妹子跟高帥富跑了求安慰、考研成功求祝賀等等。促成這篇文章的起因不也正是在與極客公園編輯的聊天中萌發的嗎？
與中國開發者的結緣
有句話在「知乎」上流傳甚廣：「在使用國產軟件時，你只是開發商的產品，而非用戶。」自從意識到自己當了多年的廣告接收 & 點擊器后，以為看透了國內扭曲病態的市場環境，「數碼荔枝」在初期極力避開與本土開發商的合作，只關注國外軟件。直至 Shadow Defender 的出現，才讓我的認識發生變化。
Shadow Defender 是一款 Win 系統還原工具，用戶遍布全球，其功能大可參考我們的相關評測，在此就不贅述。當時，翻看其官網上滿篇的英文，確定符合我們的準則后，就花了四五個月以英文 郵件溝通的形式成功談下代理，并以原價的 1/3 在「數碼荔枝」上架。
是的，可能有些人已經猜到，Shadow Defender 實際上是完完全全的國產軟件，上架當天他們的負責人用流利的中文親口告訴我。除了震驚，我也開始反思自己的「偏見」：如果我在接觸這軟件之前就已經知道它 是國人開發的，會不會影響我對其質量的判斷？如果軟件開發商不把自己官網和軟件上的中國元素全部隱去，國外用戶還會不會給予他們高度評價？要知道，由于中 國長期面臨盜版問題，有實力的國內開發者為了生存都不得不轉戰國際市場。而為了避免海外用戶對「中國制造」的偏見，開發商們輕則隱瞞來歷，重則屏蔽中國 IP 訪問自家軟件官網。
盜版問題是中國開發商之過嗎？顯然不是，而且是迫使他們離開的罪魁禍首。所以，是時候讓他們重新回來了。
從那之后，我們陸續主動聯系多家中國開發商。起初對方異常緊張，但最終被我們誠意打動的也不占少數。比如 Mac 平臺的優秀微博客戶端「Miao」，其開發者 Beyondcow 在 2014 年年中與我們建立了緊密的合作關系，由我們在中國獨家代理其作品。
而在寫下這段文字時，獨立開發者 @圖拉鼎也在和我們商談合作事宜，進展順利。如果不出意外，他「小而美」的 App 啟動和切換工具 Manico 很快就會和大家見面。
當你對一件事情了解得越透徹，你就越想參與其中，盡己所能，改變現狀。
未來，沒有捷徑可走
在埋頭運營網店的這兩年半中，我們獲得了很多鼓勵，甚至開發商之間互相推薦前來與我們合作，一切似乎都在往好的方向發展，但「數碼荔枝」所面臨 的三大問題依然鞭策著我們：優秀開發商在價格上難以妥協；國內用戶仍沒有良好的付費習慣；網店影響力還很有限。由于國內相關法律的空白或者不力，在可預見 的未來中，想要解決以上任何一點，都要付出巨大的努力。
是的，如果不是因為害怕失去寫評測的機會，可能「數碼荔枝」永遠不會誕生；如果不是當初每天熬夜與開發商談判，那么「數碼荔枝」可能半路夭折。 起源于個人興趣的一個網店，現在已不可能輕易放下，來自用戶的期待與開發商之間的信任，都讓「數碼荔枝」前進的每一步都充滿使命感。慶幸的是，我們已經有 了一個小小的團隊。除了我幾乎全職從事代理談判及合作事宜外，另外幾位都是以兼職的身份參與，承擔了客服咨詢、頁面美工、編寫介紹等工作。
文章到這兒，就快要結束了。構思著如何添個結尾時，突然想到一位熱心顧客的留言：「正版軟件的普及是無法靠幾個網站的宣傳，或者多幾個正版軟件代理商就能解決的。」這雖然無情揭示國內版權意識的淡薄，但讓仍鼓勵我們不忘初心，堅持走下去。
謹將此文獻給自己和所有為興趣和理想付出的人。作為對過往的總結，以及新篇的序章。（編輯/諸神之黃昏）
后記：想必大多數人看完后，最感興趣的是李同學是怎樣以一己之力打動國外開發商的，雖然我「激將」了挺多次，但李同學表示這是他的「核心商業機密」。等到他成為一個足夠大的正版代理商時，相信他會來揭秘的~
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