吳炯：阿里背后的天使

        文/曲琳

        同為天使投資人，李治國這樣評價風和投資董事長吳炯：投資成功幾率很高，他的經驗是別人學不來的，因為人脈廣、運氣好，阿里內部稱他為“福星”。

        今年 9 月阿里巴巴在美國紐交所 IPO，吳炯是阿里巴巴的天使投資人;幾個月之前同樣是在紐交所，吳炯 2010 年投資的聚美優品成功上市。除了阿里巴巴與聚美優品，他的個人投資列表中還包括上市的漢庭(上市主體為華住酒店集團)、聚光科技，剛剛宣布獲得騰訊一億美 元投資的掛號網，酷我音樂盒，等等。

        吳炯不僅投資生涯很是順利，連投資之前的道路也很讓人羨慕：在美國以工程師的身份出道，被雅虎從甲骨文挖走;馬云、季琦都是他的朋友，輕描淡寫之間，就能串起幾位超級大咖的故事。

        在一次對創業者的演講中，吳炯提到了一個詞：走運。他是個運氣很好的人，也偏愛運氣好的創業者，而走運者的共性是樂觀、敏銳、執著。

        這話從他口中說出，顯得很有說服力。

        運氣來了，能不能抓住?

        機遇稍縱即逝，那些能夠抓住它的人，人們稱之為“好運”。

        吳炯經常說自己是個絕對樂觀、容易被“忽悠”的人。去年他遇到一位當年在舊金山灣區的老朋友，朋友對于吳炯 2000 年回國加入阿里巴巴很是感慨──現在來看，這顯然是個聰明的決定。

        而這位朋友也在 2000 年的斯坦福大學里聽過馬云的演講。“他當時認為馬云不是瘋子就是騙子，我聽完就一直笑，”吳炯說，“然后我告訴他一句話：你知道我和你最大的區別是什么嗎?我這個人比較好騙。太精明的人往往會錯過機遇，你必須傻一點，給夢想一個機會。”

        吳炯回想到被馬云“忽悠”的過程：1999 年的馬云正在計劃創業，他希望公司成為網上的香港、全球進出口貿易的網上虛擬集散地，通過“雁過拔毛”一樣的傭金收取方式在各種進出口交易中獲取收益。這 幅場景可以被描繪成：阿里巴巴和四十大盜開著一條簡陋的破船，趁著中外老板們還在云里霧里的時候在海上“搶錢”。

        吳炯不僅投資了阿里巴巴幾十萬美元，而且在 2000 年 5 月直接進入阿里巴巴任 CTO，直到 2008 年離開。只有樂觀的人才會把好運當做好運來對待，而當年被馬云忽悠的人，如今都有所收獲：隨著阿里巴巴的上市，孫正義成為亞洲新首富，早期加入的“十八羅 漢”也都身家過億，吳炯則憑借阿里巴巴 B2B 在香港的上市獲得了繼續做天使投資的資本。

        在感性樂觀與理性判斷的協調上，孫正義是吳炯的偶像。

        2003 年阿里內部討論，馬云提出效仿 eBay 做一個“電商拍賣網站”。大部分的高管卻反對：這項業務和原本的 B2B 進出口業務沒有直接的協同效應，而且老業務還遠遠沒有做透。

        三個星期后，孫正義來到杭州與馬云會面，當機立斷決定成立一家新公司來做針對消費者的電子商務服務，他自掏 5000 萬美元，阿里巴巴與自己各占股份的 50%，相當于阿里巴巴的團隊沒有出一分錢就參與創辦了一家市值 1 億美元的新公司。這個決定直接促成了淘寶網的誕生。

        “這就是孫正義的勇氣、魄力，推了這么一把，起到了最關鍵的作用。”吳炯說。

        樂觀加上理性判斷，吳炯甚至會支持很多“反常識”的決定。

        例如，阿里 2003 年立項的誠信通，2004 年的支付寶，在阿里巴巴內部都曾招來質疑：逢山開路、遇水架橋的事情應當是政府推動的，而不是區區一家創業企業能夠承擔的。這兩個又都是反常識的決定，卻 成為阿里巴巴日后的重要競爭力。后來吳炯想：沒準越反常的決定越會是英明的決定，不能妄下判斷。

        2011 年，吳炯投資的掛號網已經攻克了上海大部分公立醫院，為它們構建了網絡與電話掛號系統。為了進入全國市場，創始人廖杰遠提出，與其與各地服務醫院的小公司 競爭，不如去將它們挨個收購進來。這又是一個反常識的決定——自己是創業公司，業務還沒有理順，甚至還在虧錢，就要獅子大開口地談收購了。

        但是，吳炯成了這個決定的擁護者與執行者，掛號網在北京、武漢、廣州各地都收購了當地優秀的掛號服務公司。吳炯隨后還進入掛號網任執行董事長，負責收購之后各種瑣碎的整合事項。時光仿佛又回到了幾年前，當年也是他主導了阿里巴巴與老東家雅虎的后臺整合。

        后來他領悟了投資的最佳狀態：“天使投資是投自己的錢，可以不用太瞻前顧后、畏首畏尾，很瀟灑，這樣做投資才可以一直做到老。”

        人緣好，所以運氣好

        1985 年吳炯考入上海交通大學，他的室友季琦來自江蘇農村，初入學校時人生地不熟，吳炯作為東道主帶季琦去宿舍登記、去食堂買飯，讓季琦心生感激。

        甚至在吳炯于大三那年去密歇根大學讀書的那段時間，兩人也保持著跨國寫信的溝通方式，談的都是關于創業的話題。

        如果幸運能夠被概括為一種因果關系，吳炯承認自己的性格起到了重要的因素。他是個隨和的人，不僅是個好的講述者，也是個好的傾聽者。“我對每個人都很尊重。不會說誰位高權重，或者說我有求于誰才去尊重。”

        在甲骨文工作時，吳炯認識了同樣來自上海的梁建章，吳炯進入雅虎之后兩人仍然保持著聯絡。梁建章回國工作后偶然一次來到美國，當時吳炯也第一次 在美國買了豪宅，邀請梁建章來做客。后者有些羨慕地說，看來自己也應該像吳炯一樣加入一家互聯網公司，沒想到互聯網公司會發展這么好。很快梁建章與季琦聯 手創辦了攜程。

        而季琦在 2005 年創辦漢庭時也特意邀請吳炯入股。他希望自己的好友可以在董事會里面幫忙出謀劃策。

        吳炯的好幾次投資都是投給自己的朋友，或者朋友的朋友，而且是先成為朋友再談到投資，所以吳炯稱自己是個守株待兔的投資人。聚美優品、聚光科技、酷我音樂等項目都是如此。

        但是在 2010 年，吳炯改變了投資策略。這一年，他感到電商行業的投資黃金期即將過去，而且，以朋友介紹來帶動投資，會發現可以投的“主題”越發狹窄。

        接著，吳炯開始關注所有行業的趨勢，在《Business Week》、《Time》上找靈感，計劃尋找一些大的、新的商業機會。當然，他仍然是一個不善于到處撒網的投資人，不會到處參加各種社交聚會，但他找到了 一個將“守株待兔”與“順勢而為”相結合的方式：做好功課，一旦確定看中某個行業就告訴身邊的朋友，大家看到相關項目自然會推薦給他。

        現在，吳炯會說，自己的微信朋友圈有大概 300 位朋友，如果加上朋友的朋友，做個乘法便是 9 萬人，其中有一些重疊，但去掉重疊依然有幾萬人。“幾萬人的圈子，我覺得就夠大了。”

        2006 年，吳炯投資了掛號網的前身，當年廖杰遠在經營一個與呼叫中心相關的業務。2012 年和 2013 年，吳炯兩次投資掛號網。他認為在線醫療是一個未被完全開墾的金礦。

        他將互聯網行業的機會比作一棵結滿果實的大樹：最低的果子被門戶網站摘走;中間的果子需要克服技術壁壘和行業困境才能夠摘到，阿里巴巴、百度等 公司就是案例;在線醫療將是最高處的果子，因為醫療從業者的相對保守，這個市場環境在很多年中都沒有任何顛覆性變化。這顆果子不僅十分誘人，而且具有巨大 的社會公益性。

        追加投資之后的一年半時間，吳炯將大部分精力花在了掛號網上面。他認為，預測一個大的趨勢，甚至將一個大趨勢解剖為幾個小的趨勢，并不難，真正 的難題是對時間的判斷：你不知道自己比趨勢到來究竟快了幾步。最保險的辦法是一不做二不休，早早進場，深度耕耘，等待行業的大勢起來。

        實際上，吳炯還曾經把賭注下在互聯網與房地產的結合上，投資了類似于美國 Zillow 的房價網。當年他稱房價網是“自認為最有意思的一個項目”，親自任董事長為公司掌舵。Zillow 一路飄紅，但房價網則不溫不火，吳炯認為房價網沒有打好與其他房產網站的陣地戰，而且品牌推廣一直沒有打開局面。

        能猜中開頭，卻未必能猜中結尾——這是互聯網投資的定律。在一些并沒有大火的投資案例中，吳炯領悟到的是企業經營的訣竅。掛號網最近在杭州主辦 了一次“2014 中國健康大會”，邀請了很多醫院高層來參與，有點模仿阿里巴巴西湖論劍的意思。他希望掛號網不要忽略品牌推廣這個元素。

        最完美的投資

        接受《創業邦》采訪當天是“雙十一”狂歡節，大家不可避免地聊到阿里巴巴。已經擁有很多成功案例的吳炯從不缺少項目來源，除了朋友介紹之外，也 有很多人拿著一張紙的商業計劃書就來找他。他們也許渴望形成一種效應：寄望于成為阿里巴巴這樣的偉大公司，便找到了阿里巴巴的天使投資人。

        今天的吳炯進入了“投自己的錢，沒有牽絆，很瀟灑”的狀態。投資阿里巴巴的錢來自雅虎的期權收益，而 2008 年阿里巴巴 B2B 上市，又為他提供了新的資本。“我真的很幸運。如果有上帝，我要謝謝他。”吳炯說。

        投資聚美優品時，陳歐要做商業模式轉型，特別需要戰略方向上的認同和更多的資金支持，吳炯與他在星巴克喝了個咖啡，45 分鐘談妥。廖杰遠后來轉型做掛號網的時候，等業務稍有起色時才又來找他，恰好吳炯也開始對在線醫療極感興趣，二人隨即“握手”。這兩個案例，吳炯自認為是 水到渠成的投資狀態。

        吳炯平均每年只投資2?3 個項目， 因為不少項目他都會深入介入、幫助創業者，所以數量不會太多。當然也時有不順利的項目，但也就郁悶一下子就過去了。

        2010 年的春夏之交他看中了唯品會。談好價格之后，兩家 VC 機構突然進來，比他談到的價格高了一倍半。“我當時也可以擠進去，但是這不符合我的性格，而且我沒能力和那些機構去叫價。”

        “我特別不喜歡湊熱鬧，比如這個項目很熱，大家都在搶，我就不要非得擠進去。我覺得投資最好是雪中送炭。你需要我的錢，我來幫忙。如果你已經很 紅了，拿誰的錢其實沒有太大區別。”吳炯說，“我甚至希望碰到一個冷門領域，別人都看不懂，我及時投資進去，會特別有價值感。”

        投資這個市場的供求雙方的關系處于變化之中。缺錢時創業者急需投資人拋來橄欖枝;得到投資意向之后，創業者也開始挑選投資方。吳炯不喜歡被挑選的那種感覺。

        他創辦的風和投資現在是一家多元投資機構，有兩位合伙人在新加坡，業務有風險投資也有二級市場股票基金。現在公司也在管理別人的錢，吳炯說多少會感覺到壓力。

        但提到天使投資，他認為這件事并不適合專業的金融投資者來做。美國的投資行業演進多年，天使投資仍然是個人行為，甚至是某些行業專家來進行投 資，他們是最能判斷一個領域新趨勢的人。天使投資圈需要有一些自己堅持的東西，包括對領域的判斷力，對投資不強求回報，甚至有些慈善性的態度。

        編輯元素：

        吳炯記憶中，馬云的幾次“反常識”決策

        1997 年創辦阿里巴巴

        常識意見：當時馬云正在做外經貿部中國國際電子商務中心 EDI 項目，是通過舊的通訊方式來完成商業信息的傳輸。

        馬云的反常識意見：EDI 是無法標準化并形成規模效應的，要選擇在當時最具前瞻性的手段——互聯網進行信息溝通，并且要脫離政府體制獨立創業，提高效率，心無旁騖。

        2002 年創辦誠信通

        常識意見：誠信檔案這種事情，應該由政府或大型企業來推動，小公司人少錢少。

        馬云的反常識意見：不需要一步到位做全社會的信用檔案，只要做到能夠讓網上的交易運轉起來即可，逢山開路，遇水架橋。

        2003 年創辦淘寶網

        常識意見：B2B 業務尚未理順，電商拍賣和 B2B 沒有協同效應，太不專注。而且電商拍賣有“一家獨大”的特點，eBay 如果是第一，阿里即使是第二也沒有活路。

        馬云的反常識意見：美國、日本的電商拍賣網站都有很高的利潤，從市場的角度來看，電商非常有前途，值得嘗試。

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