為什么周鴻祎敢讓“小水滴”免費？

文/陳根(微信公眾號：陳述根本)

日前，一場“尋找中國創客”的活動拉開了 360 智能硬件免費的序幕。在活動現場，周鴻祎宣布，360 智能攝像頭“小水滴”將開始真正的“免費”了。于是，關于硬件免費模式、硬件免費時代即將來臨之類的話題開始不斷涌現。

360，作為一家生存在資本江湖中的企業，賺錢本是它的天職。那么，周鴻祎所提的 360 智能云攝像頭免費，到底意欲何為呢？莫非天下真有免費的午餐？

利益是商業的根本

古有云，“天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往”。可見，人類歷史發展至今，關于人性與商業的本質并未發生多少變化。那么，作為商人的周鴻祎， 怎么就讓自己花銀子做出來的“小水滴”免費了呢？難道是因為他在做這個產品的前期，沒想清楚怎么樣能夠讓產品通過自身的銷售賺錢？呀是因為對于這個攝像頭 的銷售沒有信心？還是因為只是在擺弄轉移支付而已？可能，事實都不是這樣的。

因為就拿轉移支付來說，這與 360 之前免費的殺毒軟件模式還是有很大區別的。360 殺毒軟件可以一次性投入研發之后，其殺毒程序掛在網上讓用戶下載的產品復制成本是零。此時隨著占便宜的用戶越來越多，360 就可以借助于龐大的用戶通過廣告的方式坐地收錢。但硬件產品的免費，每次的免費對于會計準則而言都是一次固定成本的支出。此時，如果要想在財務報表上實現 盈利，至少需要兩個步驟：一是把固定支出的成本從用戶身上賺回來，二是繼續拔毛所產生的部分才是真正的盈利。

免費只是一場營銷秀

周鴻祎在美國資本市場多年的經驗，顯然讓他深刻地理解到，描繪夢想是需要的，但賺錢是硬道理。因此，“小水滴”的這場“免費”，不是公益，而是一場“營銷秀”。

原因很簡單，如果周鴻祎拿著這個攝像頭，按照其官方定價 199 元發布，那跟現在狀況顯然會有很大的區別。首先，“小水滴”并不是什么高大上的東西，更像是過去 PC 機上附帶的那只用于聊天的攝像頭。而這種聊天用的攝像頭，打開天貓一搜索，基本價格都在 50 元以下。那么，360 拿著這樣一款產品技術亮點不足，銷售定價又不低的產品去賣，其銷售難度可想而知。其次，“小水滴”還面臨著小米 ip camera 遠程智能高清網絡攝像機 wifi 夜視攝像頭 149 元的競爭壓力。再則，360 這款搭載著云平臺服務的智能攝像頭，在使用過程中的技術性能是否穩定都還是未知數。那么，以常規的產品銷售方式來看，搭載著云平臺的智能攝像頭的“小水 滴”要想真正進入商業化應用，必需先對其產品進行大規模的測試，也就是說 360 本身就需要找一些用戶參與這個測試過程。

這個測試過程并不是簡單的產品試用，而是至少分為三部分：一是攝像頭硬件產品本身的使用性能與使用場景；二是云平臺的使用性能；三是硬件接入到 云平臺之間，以及云平臺與用戶之間的使用體驗。如果按照常規的邀請用戶參與這種復雜的測試活動，360 不僅要免費為參與產品試用的用戶提供產品，而且為了增加試用用戶的動力，并保障試用信息反饋的真實性，必然還需要額外給用戶支付一定的好處費，或者是贈送 禮品。

那么，如果 360 不進行測試，直接對這款產品進行銷售的話，從消費者心理角度而言，用戶掏了錢與沒掏錢的包容性心理是完全不一樣的。也就是說，如果用戶掏了 199 元購買了 360 這款攝像頭，在使用的過程中發現產品沒有像鼓吹中的那么牛逼，而且還經常遇到云端的各種問題，那么，用戶的抱怨就會將 360 基于攝像頭的相關布局，包括云平臺給秒殺了。

同時，360 在云平臺的布局上，面對阿里云、百度云、騰訊云等大哥級人物的擠壓，要想勝出，本身就不是一件容易的事情。那么，從云這個產品的推廣角度來看，360 本身就需要支付一筆不小的廣告費用才能引起大家的關注，花個個把億在央視上砸個廣告也不算多。如果將這筆本身就需要為云平臺推廣投入的廣告費用轉換為產品 送給消費者，不僅給自己塑造了一個造福于用戶的顛覆者形象，而且，廣告效果也更為直接，更能獲得輿論的大肆追捧，可謂是一舉多得，何樂而不為呢！因此，借 助于與云平臺推廣相關的這樣一款低成本攝像頭產品，做個順水好人，來場免費秀，無疑是一箭雙雕的好事。

因此，360 此次的攝像頭“小水滴”免費秀，歸根結底還是一次事件營銷，或者可以理解為一次冠以免費噱頭的產品試用秀。