劉強東的京東故事

圖注：2010 年 7 月的京東網上商城總部自提中心

        京東商城為什么叫“京東”？

        因為劉強東初戀女朋友的名字中有個“京”字，他把“京”與自己名字中的“東”合在一起，就有了“京東”。

        開飯店失敗

        中關村向南，中國人民大學，1992 年，迎來一位江蘇宿遷的新生，身材微胖、個頭不高，長相十分大眾，他叫劉強東。

        劉強東出身農民家庭，家境并不富裕，上大學時家人給他湊了 500 塊錢上路。他決心自食其力，大一的時候，他幫人手抄信封，3 分錢一張；大二的時候，他從批發市場二五折購進精裝書，去寫字樓推銷，他也一直在給學校機房打工，同時自學編程；大三，劉強東每天騎自行車去門頭溝一家單 位做實習程序員，并由此掘到了第一桶金。他參與到了一些政府和農村的信息化建設項目中，依靠寫程序的專長，賺到了十幾萬元，成為當時最有錢的大學生之一。

        拿著手里的十幾萬，又從親朋好友手里借到十幾萬，劉強東盤下了中關村附近的一個飯館。以前，飯館里面的店員薪水很低，住地下室，平時只吃剩飯剩 菜，老板親自把控資金；劉強東接手后，漲了工資，改善了住宿環境，給店員吃香的喝辣的，采購和收銀也放手讓他們去做。這個帶著理想主義創業的年輕人，把信 任和管理混為一談，遭遇了事業上的第一次挫折。由于管理松散，員工總是變著法子侵吞店里的錢，所以沒用一年，原本盈利的飯店，賠光了他的投入，劉強東由此 得到的教訓是：“對員工一定要信任，但信任不等于沒有管理。”

        英國劇作家莎士比亞說過：“不要只因一次失敗，就放棄你原來決心想達到的目的。”

        1996 年，劉強東畢業了，欠了不少債。他進了一家日資企業，業余時間繼續干起老本行——編程。這家實行輪崗制的日資企業鍛煉了劉強東，從電腦信息化到物流、采 購，大部分崗位他都干過，了如指掌。但還完債后的劉強東并沒有留戀這份工作，“渴望創業的沖動一天比一天強烈，最后不能控制自己”。于是他辭去了月薪 4000 多元的外企職位，拿著手里的 1.2 萬元積蓄趕赴中關村，租了一個小柜臺，售賣刻錄機。柜臺名叫“京東多媒體”，這便是“京東商城”的前身。

        本文開頭提到了京東商城名字的由來。京東磕磕碰碰，越做越大，劉強東在事業上實現了自己的抱負，但他的愛情卻沒能有個像樣的結局。

        “在 1998 年的時候，作為一個大學生創業，去中關村擺柜臺，是一件很丟人的事情，特別是我畢業的學校還是有一定的知名度。”當時正在讀研的女友去看望劉強東時經常問 三個問題：“難道你一輩子就要這么生活下去嗎？為什么我們不能一塊出國呢？你為什么不能考研呢？”女友的父母也堅決反對，認為劉強東沒出息。最終，女友離 開了他。

        “在我最美的時候遇見你，是我的幸運，但是我卻沒有時間了。”這是電影《一代宗師》中一句讓人唏噓不已的臺詞。

        劉強東沒有別的選擇，他只能在自己的道路上繼續前行，他甚至一度向父母隱瞞了自己的狀況。直到 2001 年，劉強東的母親起了疑心，起身來到北京，給劉強東打電話讓他來北京西站接自己，一看創業的事情包不住了，劉強東才說了實情。母親很傷心，認為大學生去站 柜臺是走下坡路。

        女友離棄，家人反對，讓劉強東一度陷入痛苦之中，談起這一段經歷，他感慨萬千，“我創業前 3 年最大的痛苦，不是站在馬路邊上發宣傳單遭白眼，不是挨冷受累，而是感覺世界上沒有一個人理解我……哪怕第一年就賺了三十多萬，我在他們眼里依然是下三濫。”

        俄羅斯思想家別林斯基說過：“在所有批評家中，最偉大、最正確，最天才的是時間。”

        到了 2001 年，京東商城已成為當時中國最大的光磁產品代理商，并在全國各地開設了十多家分公司。劉強東的個人財富也首次突破了 1000 萬元。從這時候起，他把京東商城定位為傳統渠道商，打算復制國美、蘇寧的商業模式經營 IT 連鎖店。就在他興致勃勃準備擴張的時候，2003 年 SARS 來襲，這一場瘟疫遣散了中關村的喧鬧和繁華，生意一落千丈。加之劉強東顧忌員工安全，就暫時關閉了所有門店。

        沒有生意做，就等于在虧錢，劉強東聽說有人在互聯網上賣東西，就四處打聽，想要參與進來。當時的搜易得數碼商城風頭正勁，劉強東成為了搜易得商 鋪上的商家。后來，搜易得的一位老員工回憶起來，說：“別的商家每次都要問你們的店租能不能降一降，但劉強東總是問，你們的程序是怎么編的、你們的流程是 怎么控制的，他從來不關心價格，倒是對電子商務的后臺技術很感興趣。”

        當時連 BBS 是什么意思都不懂的劉強東，為了推銷自己的網上商鋪，跑到一個論壇發了個“廣告貼”，論壇的創辦人這樣回復了他的帖子——“京東我知道，這是唯一一個我在中關村買了三年光盤沒有買到假貨的公司。”因為這句話，當天劉強東就成交了六筆生意。

        嘗到甜頭以后，劉強東對網上銷售產生了濃厚的興趣。這個只玩過 QQ 和論壇，沒上過當當，不知道卓越的年輕人，在查閱了無數電子商務的相關資料后，認定“電子商務就是未來！”（本文摘自姜洪軍、《財經》記者賀樹龍、新華網 記者馮秀民合著的《中國互聯網商業英雄列傳》一書）

        京東轉型的計劃，于是被提上了日程。

        喂不飽的京東

        北京甜水園附近的某個小區，有一天一家公司進駐這里后，住戶們就再也不得安寧了。每天都有很多工人、貨車在院子里出入。樓下的防盜門因為進出的人太多，壞了、永遠都大開著……“大家只知道他們的老板叫強子，都煩死了。”一位住戶抱怨道。

        幾年后，這家鬧哄哄的公司終于搬走了，小區從此恢復了昔日的安靜。也是直到這時，大家才知道，原來這個公司就是京東商城，而眾人嘴里的“強子”，便是京東商城創始人兼 CEO 劉強東。

        “老實說，我真的沒覺得自己跟別人有什么區別，一點區別也沒有。無非就是堅持，看準路子堅持一輩子。”劉強東的堅持意味深遠，這種堅持使他把京東商城當作事業來做，而不是幻想某一天上市套現。

        作家巴爾扎克說過：“人類所有的力量，只是耐心加上時間的混合。所謂強者是既有意志，又能等待時機。”

        2004 年，圍繞線下還是線上的問題，劉強東和公司骨干進行了長時間的討論。當時線下是盈利的，線上則需要大筆投資，且回報遙遙無期。所以不少人反對轉戰互聯網， 劉強東又不能接受別人提出的兩線作戰，他覺得資金有限，需要聚焦，于是最終力排眾議，決定砍掉實體店鋪，專心經營網上 3C 業務。

        和很多互聯網公司不同，劉強東不太喜歡在廣告上投入過大，他相信口碑是更好的營銷。當然，在最開始，也可能是因為缺錢。從 2004 年到 2007 年，京東商城的規模并沒有太大變化，后來劉強東總結原因，認為問題出在錢上，“完全靠留存收益發展，必須賺錢，所以喪失了一些發展機會。”

        因為缺錢，人員和設施配備捉襟見肘。劉強東雖然懂編程，但當時基本上是個互聯網小白，雇來的網管水準也不太理想。在京東商城上線后的第三天，劉 強東照常登陸服務器，發現公司主頁被“黑”掉了，屏幕上面黑底白字，寫著“京東網管是個大白癡”。重裝系統后還是不行，劉強東趕緊找到一個懂行的朋友幫 忙。這個朋友看了京東的服務器以后，不由地感嘆到：“京東服務器是我看到的全世界最‘牛’的服務器，有 1300 多個病毒，700 多個漏洞，任何一個有點黑客技術的人都可以攻破。”

        2007 年，京東商城的發展遇到了第一個瓶頸，當時公司年銷售額過八千萬，想壯大規模，但靠自有資金實在周轉不過來，銀行不愿借款，劉強東在山窮水盡的時候才知道 有 VC。他與今日資本的總裁徐新女士見面后，提出想融資 200 萬美元。這個曾經幫扶過網易、土豆等知名企業的女強人，信奉一個道理——投對的人比投對的商業模式更重要。在第一次見面的交談中，徐新就被劉強東的誠信打 動了。一見如故，這個風投界的女伯樂非常看好劉強東，主動把投資額加碼到 1000 萬美元。徐新說，“電子商務燒錢很快，選中的黑馬就要給足了錢，讓它放心往前跑。”

        “我相信每個能夠做實業的企業家，能堅持 10 年的，背后的艱辛都無法言語，受到的磨難、困難都留在心里。所以，我希望投資者能夠善待創業者。”劉強東后來說過這樣一句話。在獲得第一筆風投的時候，他就堅持一個信念：自己不會因為融資讓出控制權。

        劉強東用這 1000 萬美元籌建了廣州分公司、購買了不少庫房、擴充了產品渠道，產品種類從 3000 種增加到了 18000 種。與此同時，京東也打出了第一批廣告，因為徐新告訴劉強東——互聯網企業都是從虧錢開始的。

        2008 年 10 月，首輪 1000 萬美元的風投虧完后，京東遭遇了第二次困境。當時正值金融危機，資本市場哀鴻遍野，劉強東先后會見了 40 多家 VC，沒有一家愿意掏錢。他回憶說，“2008 年到 2009 年年初的時候，如果再拿不到錢，就只能過橋貸款，每年利息都是 20%，相當于放高利貸了。”急得睡不好覺的劉強東，遇到了雄牛資本，后者是做了國美、蘇寧十年的投行，在家電行業有著豐富的經驗，看了京東的財務數據 后，覺得沒有問題，于是拿出了 1200 萬美元，第一輪投資人跟了 800 萬美元，加上另外跟投的 100 萬美元，京東得到了救命稻草一般的 2100 萬美元。這部分資金主要用在了升級物流平臺、服務技術和擴建網絡上面，這一階段也是京東擴大規模的重要階段。

        在 2011 年初，京東商城獲得俄羅斯投資者數字天空技術(DST)、老虎基金等共 6 家基金和社會知名人士融資共計 15 億美元，資金幾乎全部投入到了物流擴建和技術研發方面。此時，京東商城的估值約為 100 億美元。

        這一年，劉強東宣布，京東將會投資百億用于物流建設，這也被稱為是延緩 IPO 的原因。“京東要在中國再造一個類似于亞馬遜的倉儲體系，外加一支像 UPS 的優秀的物流配送隊伍。”他表示上海正在建設“亞洲一號”倉儲總部，“京東只有把‘亞洲一號’建好了，營業規模才能上去，否則規模就到天花板了。”

        后臺系統再先進，產品渠道再精品、物流配送再有體系，對消費者來說，都不是最重要的東西。“我們永遠、每天、每年、任何時候都必須面臨競爭，” 劉強東不在乎競爭對手是誰，他覺得最大的障礙來自自身，“京東必須要有憂患意識，用戶體驗差一點點最后就可能會死掉。如果京東用戶體驗高于友商，那我們就 能高枕無憂了。”

        “電子商務第一個十年搶市場份額的時代已經過去了，第二個十年拼創新和用戶體驗。”劉強東認為，誰也打不敗京東，京東只可能被自己打敗。（本文摘自姜洪軍、《財經》記者賀樹龍、新華網記者馮秀民合著的《中國互聯網商業英雄列傳》一書）

        農民企業家

        網易養豬，聯想賣酒，劉強東也沒閑著，推銷起了自家的有機大米。

        “京東自有品牌！杜絕污染，吃得放心！”，“不務正業”的劉強東賣起了農產品。這款名為“來龍”的有機大米，5 公斤 128 元的售價令人咋舌，連劉強東自己都覺得有點貴，對此他解釋道，“我的稻種、有機肥、有機農藥很貴……我的畝產只有 600 斤……我的地每年只種一季水稻！”據介紹，這地是在劉強東家鄉江蘇省宿遷市承包的 5000 畝農民土地。

        從宿遷走出去的劉強東，發財后沒有忘記父老鄉親。老家的不少年輕人，當然也包括他自己的親戚，都被劉強東帶到北京。發小李江曾問他，“北京可不是個一般的地方，你把他們帶去，你能養活嗎？”劉強東哈哈一笑，“不能養活我叫他們過去干嘛？”

        2011 年的某天，劉強東給李江打電話，聊到了家鄉的狀況，李江吐槽說，這里除了種地，沒有其他收入。劉強東便督促李江去鎮里問問適不適合種有機水稻。后 來，100 多畝水稻就栽下去了，剛拔完草，劉強東回來了，和李江在地里合了影。“這小子當時還不放心，他怕我們下農藥。”

        在工作中，劉強東并沒有外界想象的那樣強勢，有關于他的小故事流傳很多，而他也厭惡自己的“大嘴”形象，并且樂于自稱“是一個溫柔的人”。

        早年劉強東愛請基層員工吃飯。員工下班晚，他就慷慨解囊。和基層員工吃飯的時候，劉強東不讓其他公司高管在場。飯桌上，他大多數時間在聽員工的抱怨，哪些問題需要處理，他當時不置可否。但事后，這些問題都會得到解決。吃飯免不了喝酒，劉強東一般都是喝得最多的那一個。

        劉強東每年還要做一天配送員。“我當配送員，一是為體驗配送流程、裝備質量的好壞，二是希望能了解配送員工作，不要忘記一線員工的辛苦。”京東 推出“211 限時送達”之后，他經常下訂單檢驗效果。一次，他周末在家收貨，站在陽臺上清楚地看到配送員抱著一個包裹上樓，另外兩個留在車上。后來，他就安排京東配送 一律配備帶鎖的箱子。

        劉強東每年還要進行一次長達十多天的沙漠穿越。他說，“沙漠的風景有一種凄涼的美。”在這個沒有通訊，沒有互聯網的世界里，他可以靜心思考，想透很多事情。

        “有人評價我像一個農民企業家，我很高興！”劉強東說。

        百度百家作家姜洪軍，著有《中國互聯網商業英雄列傳》、《極客：改變世界的創新基因》、《雷軍：在對的時間做對的事》、《微軟王朝危機》、《谷 歌風云》、《喬布斯和他的對手們》等 8 本紙質圖書；以及在百度閱讀出品的電子書《敗局鑒》、《對話 CEO》、《他們改變了喬布斯》、《硅谷狂人：埃里森》、《喬布斯前傳》、《聯想別傳》、《iPhone 秘史：混亂、陰謀與背叛》、《iPad 的前世今生》、《喬布斯：好萊塢屌絲逆襲記》、《20 年前，屌絲眼中的互聯網》、《20 年前，屌絲眼中的商戰》》，主編有《新工業革命中的企業實踐》、《互聯網思維@轉型》、《互聯網思維：電商新力量》等百度閱讀出品的電子圖書。

        歡迎掃描關注姜洪軍的微信公眾號：傳奇（lookchuanqi）。 作者聯系郵箱：dajiang5199@163.com

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